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ÍNDICES PARA ANALIZAR LAS ZONAS MÁS VENDEDORAS / RENTABLES

Vamos a empezar explicando que es la rentabilidad. La rentabilidad es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional sobre la inversión o el esfuerzo realizado.

Si el resultado es positivo, la empresa ganará dinero y habrá cumplido su objetivo. En el caso de que sea negativo habrá perdidas así que hay que revisar las estrategias para poder solventarlo, sino el producto será descontinuado.

¿Cómo se calcula la rentabilidad de un producto?

Las empresas deben mejorar el producto de una forma continua para generar una recuperación y participación más alta en el mercado. También es muy importante conservar la calidad del producto. Muchas empresas no cambian la calidad inicial a no ser que encuentren defectos visibles u oportunidades excepcionales. Sin embargo otros la reducen para aumentar sus ganancias, aunque con el tiempo puede afectar a la rentabilidad.

La empresa debe utilizar al menos una o todas las estrategias siguientes para determinar su política de calidad que determinará su rentabilidad:

Cumplimiento de las especificaciones
Durabilidad
Seguridad de uso

Existen 9 factores que influyen en la rentabilidad del producto, los cuales son:

Intensidad de la inversión
Productividad
Participación de mercado
Tasa de crecimiento del mercado
Calidad de producto/servicio
Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los competidores
Integración vertical
Costos operativos
Esfuerzo sobre dichos valores

¿Cómo se calcula la rentabilidad de un mercado?

En lo primero que se tiene que fijar una empresa es si un segmento del mercado potencial tiene el tamaño y las características de crecimiento adecuado.

Un segmento podría tener un tamaño y un crecimiento deseables y no ser atractivo desde el punto de vista de su rentabilidad potencial. Hay cinco fuerzas que se identifica para determinar el atractivo intrínseco a largo plazo de todo un mercado o de algún segmento de esté. Las compañías tienen que evaluar la repercusión sobre la rentabilidad a largo plazo:

Competencia industrial. Un segmento no es atractivo si ya tiene competidores numerosos, fuertes o agresivos. Estas condiciones darán lugar a guerras de precios, batallas publicitarias e introducciones de nuevos productos, a la empresa le costará más poder competir.
Participantes potenciales. Un segmento no es atractivo si puede atraer a nuevos competidores que llegarán con nueva capacidad, recursos sustanciales e impulso para el aumento de la participación.
Sustitutos. Un segmento no es atractivo si existen sustitutos reales o potenciales del producto. Los sustitutos limitan los precios y utilidades potenciales que se pueden obtener en un segmento.
Compradores y proveedores. Un segmento no es atractivo si los compradores poseen un fuerte o creciente poder de negociación.

¿Cómo se calcula la rentabilidad sobre la base de las zonas de venta y canales de distribución?

Las medidas de rentabilidad en el territorio de ventas adquieren varias formas. Los gerentes comparan los territorios para detectar variaciones en los márgenes y en los costos de ventas. Además, estos últimos, pueden estar relacionados con los objetivos de distribución y de ventas.

El análisis de ventas y de los costos identifican los resultados obtenidos y los costos que significa obtenerlos. También es importante considerar los activos necesarios para alcanzar dichos resultados. Cuando se comparan los resultados de rentabilidad y los niveles de logro de los objetivos en diferentes territorios, los gerentes pueden obtener varios indicios sobre el desempeño de la zona. Y el uso combinado de desempeño y rentabilidad con el logro de los objetivos del programa permitirá evaluar con mayor facilidad los territorios de ventas y diagnosticar los problemas y oportunidades de cada zona.

¿Cómo se determina si las actividades de mercadeo son rentables o no?

El objetivo de la mercadotecnia es que las organizaciones consigan sus metas. La clave está en lograrlo como consecuencia de haber realizado un buen trabajo.

La mercadotecnia se basa en atraer y conservar clientes rentables. Éstos son los que generan ingresos a lo largo del tiempo. Una empresa enfocada a maximizar sus movimientos de mercadeo podrá obtener operaciones rentables.

Fuentes de información:

http://www.monografias.com/

http://www.wikipedia.org/

jueves, 7 de marzo de 2013

Publicado por Unknown

Etiqueta : cliente , mercado , producto , rentabilidad , ventas

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¿CÓMO DE ATRACTIVO ES MI PRODUCTO?

¿Cómo logra un producto ser atractivo? ¿De qué depende su poder de atracción? Y la cuestión que nos ocupa: ¿podemos medir numéricamente la fuerza de atracción de un producto? El ÍNDICE DE ATRACCIÓN DEL PRODUCTO intenta resolver el asunto.

A la hora de vender un producto, es esencial que éste atraiga. Un producto atractivo puede impulsar su compra, puede impulsar la compra de los productos que lo rodean, puede impulsar en general el comercio en el que se vende o incluso puede impulsar su industria. Hay productos inherentemente atractivos, y otros que necesitan un empujón en ese sentido.

La atracción es un concepto bastante ambiguo, dependiente de los tipos de público sobre los que ejerce influencia. Por tanto, los métodos para su medición (el mencionado Índice de Atracción de un producto) no son especialmente concretos. De ser así, por otra parte, se sabría rápidamente qué productos van a ser atractivos y cómo reformular las campañas (o el propio producto) para lograr ese gancho con el público.

Sin embargo, hay dos formas comúnmente aceptadas de calcular el Índice de Atracción, aplicadas comercio a comercio y básicamente cliente a cliente (hasta un total buscado o hasta una muestra previamente señalada). Ambos métodos tienen no obstante sus críticas y sus problemas básicos.

PRIMERA FORMA

Se compara el número de clientes que han comprado el producto objeto de estudio con el número de clientes general que han hecho compras en general en el comercio. El cociente entre ambos datos sería el índice de atracción del producto.

La principal ventaja de este método es que no se efectúa sobre una muestra de clientes aleatoria, sino sobre el grueso de la clientela general. El principal "fallo" es que no siempre se compra lo que uno acaba pensando. La tienda, el vendedor, la campaña de marketing e incluso el propio impulso suponen demasiadas variables en todo esto.

SEGUNDA FORMA

Esta vez la comparación es entre los clientes que han confirmado su intención de comprar el producto ANTES de la compra (una encuesta es el modo más habitual de averiguarlo)... y el número general de clientes. El índice de atracción del producto sería, otra vez, el cociente entre ambos.

También tiene un lado bueno y un lado malo respecto al anterior. Como ventaja, elimina muchas de las variables que comentábamos antes y que difuminaban la atracción original del producto. Como defecto, requiere de encuesta previa y sólo asume un muestreo del público, lo que como sabemos es más orientativo que 100% fiable. Incluso el encuestador, en un desliz, puede orientar inconscientemente al cliente entrevistado hacia el producto tratado.

Quedamos, pues, en que el índice de atracción del producto es un dato descifrable pero no demasiado concreto. Dada la naturaleza un poco incierta de la atracción y de unos métodos de obtención un poco discutibles en su eficacia... este índice sólo debería ser usado como guía, como orientación, y no como fuente infalible.

Fuentes:

Fuente 1

Fuente 2

Fuente 3

Imágenes obtenidas de:

Imagen 1

Imagen 3, autor Sek & Key

miércoles, 6 de marzo de 2013

Publicado por Unknown

Etiqueta : 2013 , 3ª evaluación , Alberto Romero , atracción , hábitos de compra , motivaciones , producto

Tipos de productos, los clasificamos según su marca. ¿Qué los diferencia?

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TIPOS DE PRODUCTOS LOS CLASIFICAMOS SEGÚN SU MARCA ¿QUE LOS DIFERENCIA?

LO PRIMERO EXPLICAREMOS PRODUCTO Y MARCA

Producto : todo bien o servicio que ofrece el mercado para satisfacer una necesidad ; la definición más aproximada en su relación dentro con el surtido

Marca: seña de identidad, elemento lingüistico , visual y de diferenciación entre los productos , pueden atender a criterios de calidad y o posicionamiento en el mercado .

En ocasiones cuando escuchamos o mencionamos una marca ,lo primeo que nos viene a la mente en forma de imagen es el logotipo ,bien en letras o en dibujo ,que da nombre a la marca más que el propio producto en si.

Al escuchar nombres de marcas asociamos cualidades automáticamente a las mismas:prestigio,calidad, económica,...

EJEMPLOS: 1ªmarca NIKE , 2ªmarca KELME , marca blanca DOMYOS

NIKE (prestigio) ,KELME(calidad a buen precio), DOMYOS(precios muy bajos).

PRIMERA MARCA : reconocida a nivel internacional ,tiene gran difusión en medios de comunicación por su publicidad, representa prestigio , calidad y búsqueda del liderazgo en el mercado, gracias al gran número de clientes que tiene, lidera su sector al tener una importante cuota de mercado e invierte parte de sus beneficios en innovación , desarrollo e investigación (I+D+I) para superar a sus competidores y encontrar nuevos productos para satisfacer a sus consumidores. Solemos recordar su eslogan:

coca cola - toma el lado Coca-cola de la vida
pepsi - pide mas
chevrolet - siempre contigo
toyota - avancemos juntos
adidas - nada es imposible - nothing is impossible
nike - solo hazlo - just do it
dominos pizza - 30 minutos o gratis
McDonalds - me encanta
burguer king - asi lo quiero
Apple - piensa diferente

,nike, levanta expectación ante el lanzamiento de sus
spots publicitarios a nivel mundial.

http://img2.blogblog.com/img/video_object.png

SEGUNDA MARCA: también conocida a nivel nacional e internacional pero con menor repercusión mediática ,prestigio y cuota de mercado que las primeras , tienen una rentabilidad más alta al invertir menos en publicidad ,calidad junto a servicio similares a las primeras ; suelen dar el segundo paso cuando las líderes innovan o cambian.

MARCAS BLANCAS: o del distribuidor , pertenecen a la superfice comercial ,supermercado , o cadena que lo distribuye , eligen el nombre e imagén y con bajos precios buscan hacerse hueco en el mercado, copado por las marcas conocidas, en ocasiones imitando a estas marcas,la calidad varía en función del fabricante, que acuerda el trato de producción y precios reducidos con el distribuidor, muy buena rentabilidad.

Los estudiosos del «branding» no se lo explicaban. España, al contrario de lo que ocurría en otros países como Alemania, habituales del consumo de marcas blancas, continuaba siendo fiel a los productos de toda la vida. El panorama cambió de golpe cuandoentró en escena la crisis económica. En un entorno de precariedad económica, muchos españoles descubrieron las bondades de las marcas blancas por necesidad.

Desde 2007, la facturación de la marca propia de los supermercados se ha impulsado hasta un 7%. Los productos de marca blanca representan el 43,8% de la cesta de la compra, según datos del informe «Scan trends» y España se alza como el mayor consumidor de marca blanca de toda Europa.

EJEMPLOS :Mercadona-Hacendado ,Hipercor-Aliada, Decathlon-Domyos

Productos de supermercados LIDL:

- Leche - Leche Celta

- Carne envasada - Campofrío

- Cortezas - Matutano

- Pechuga de pavo - El Pozo

- Lejía - Neutrex

Relación de algunas primeras marcas que NO fabrican ningún producto para
- terceros o como "marca blanca"

- Calvo (confirmado por la empresa)
- Red Bull (confirmado por la empresa)
- Kellogg's (publicitado en el etiquetado de sus productos)
- Evax (publicitado en el etiquetado de sus productos)
- Arbora-Ausonia (confirmado por la empresa)

Estas y otras empresas reivindican en su publicidad la "importancia , prestigio y calidad" de confiar en primeras marcas frente a las marcas blancas.

MARCAS LOCALES : o de zona ,reducido sector de mercado y de calidad-rentabilidad media ,van un paso por dtrás en cuanto a cambios e innovaciones,
asociadas a un lugar por su producción de limitados canales de distribución.

en tiempos de crisis , atendemos nuestro consumo ,buscando precios

más bajos sin dejar por ello de atender la calidad. En cierta medida las marcas blancas consiguen este equilibrio y de ahí su alza en cuota de mercado ej) alimentación,hogar,deporte... en otro tipo de productos nos dejamos seducir por el prestigio de la marca y atendemos a criterios de posicionamiento y distinción a la hora de comprar cuando el bolsillo nos lo permite .ej) complementos, regalos...

ALFONSO GONZÁLEZ

FUENTES