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EL ESTUDIO DEL FLUJO DE CIRCULACIÓN DE LOS CLIENTES EN EL PUNTO DE VENTA

¿Cómo se comportan nuestros clientes?

Cuando a una persona le nombran la palabra ``estudio´´ se le abruma la mente y no quiere saber nada más del tema porque ``es muy complicado´´. Pero realmente es más fácil de lo que aparenta ser así que... ¡ATENCIÓN!

Este estudio nos permite saber las pautas de comportamiento que siguen los clientes una vez que entran en el local. Para realizar un estudio detallado sobre las personas que entran y salen de nuestro negocio, no tenemos más que seguir los siguientes pasos:

1. Cogeremos de dentro de lo que llamamos población, es decir todo aquel individuo que pise el suelo de la tienda, una muestra de dicha población, que es un grupo determinado de clientes.

2. Nos estableceremos en un lugar concreto donde observaremos a nuestras presas varios días y horas diferentes. El sitio donde hallamos querido ubicarnos debe tener motivos para saber cómo reaccionan las personas con un producto concreto o viceversa.

3. Una vez sentados en nuestro taburete nos dispondremos a observar ahora sí a lo que ocurra en nuestro hábitat. Anotaremos en nuestra libreta los clientes que entran, miran, paran para mirar y compran. Podemos o bien contar la gente que entra de uno en uno a modo convencional, o bien espiándolos a través de cámaras.

4. Cuando ya tengamos en recuento del ir y venir de gente, nos vemos en la obligación de hallar los distintos índices (circulación, atracción y de compra).
Los datos que hemos obtenido los anotaremos en una tabla como esta:

5. Teniendo los datos que hemos recogido, los compararemos con una previsión que hallamos hecho antes de comenzar el ejercicio. Veremos así si nuestras previsiones son correctas o muy utópicas.

6. Si los cálculos resultan ser erróneos puede ser por dos cosas: o es que se han cometido fallos o bien que necesitemos aplicar medidas para evitar posibles errores.

Pues bien, estos son los pasos que debemos seguir para analizar la conducta de nuestros clientes, pero hay que estar muy atento, ya que nos convendría observar el modus operandi de los consumidores:

Recorridos realizados en el punto de venta.
Primera impresión del local.
Tiempo permanecido en el local.
Uso de los sentidos para percibir los productos.
Secciones de la tienda más visitadas.
Interés destacado por un bien en concreto.
Etc.

Pues esto es lo único que nos hace falta para estudiar el comportamiento de los clientes al entrar en nuestra tienda. Así que ya sabéis, si queréis conocer lo que ocurre en vuestro propio lugar de trabajo y quedar bien con vuestros clientes, ya podéis empezar a aplicar este sencillo método ;).

lunes, 11 de marzo de 2013

Publicado por Unknown

Etiqueta : 2013 , Alicia Gutierrez , clientes , estudio , flujo de circulación , métodos , punto de venta

Merchandising Como era y Cómo es.

►

¿Qué es el merchandising?

Es lo primero que tenemos que saber para entender por qué ha tenido una evolución tan grande. En primer lugar el merchandising es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y rentabilidad, destinado todo ello a aumentar las ventas, por ejemplo colocando los productos en el lugar concreto, en el tiempo exacto o la cantidad necesaria.

Desde los primeros tiempos del comercio, los productos se intentaban vender através de trueques o cambios de producto por producto. Estos vendedores ya querían decorar tanto su materia que incluso mentían para poder verlo, ahí se empiezan a ver los primeros pasos del merchandising.

En la antigüedad no tenían tantos recursos como puede haber ahora, por ello vendían el producto como podían.

Pero es principalmente con la implantación del autoservicio, cuando se empieza a ver el verdadero nacimiento del merchandising, éste generaba que el vendedor no tuviera que estar en el momento de decisión de la compra.

¿Entonces cómo influir en la compra del cliente?

El merchandising tuvo que evolucionar de tal manera que animara e incentivara a los clientes a comprar sustituyendo de tal manera el servicio con el vendedor.

Aquí comienza la campaña por captar clientes con técnicas como la publicidad, las promociones, la propaganda, con anuncios, en televisión , prensa..

Este nuevo cambio evolucionó con tres tipos de merchandising diferentes:

1.Merchandising de presentación:También conocido como merchandising visual basado en la colocación del producto, su presentación en cuanto a forma, cantidad, precio al que se va a vender o la iluminación donde coloquemos los productos son los puntos que destacaron en este tipo.

2. Merchandising de gestión: Éste se basaba principalmente en la recopilación de la información que tenemos de los clientes, de qué productos se venden más, de nuestros competidores...

Con toda esta información se intentó mejorar en la venta de los productos con mejores promociones, de una mejor distribución del producto y de aprovechar mejor los puntos fuertes del producto.

3.Merchandising de seducción: En esta última etapa se busca principalmente que el cliente esté contento con la compra, apartir de divertirlo y darle los deseos que busca. Uno de los mayores cambios, fue la creación de los primeros centros comerciales para cubrir esa necesidad de ocio que tenían los clientes.

En conclusión el merchandinsig es una técnica que seguirá evolucionando pero que su principal objetivo será el mismo: CAPTAR CLIENTES y VENDER PRODUCTOS. Lo seguiremos encontrado en cualquier producto que compremos, en cualquier lugar que vayamos o en cualquier tipo de ocio que hagamos.

Os dejemos un anuncio, que tras sacarlo a la vista el aumento de coca cola en el cine fue de un 90% más de consumo de bebida que el mes anterior. Un ejemplo claro de cómo persuadir, seducir y captar al cliente.

Fuentes de información:

Libro de Marketing en el punto de venta.
Youtube.
Wikipedia

jueves, 8 de noviembre de 2012

Publicado por Unknown

Etiqueta : 2012 , autoservicion , captar , clientes , Conocimiento , Conocimiento del Cliente , del Cliente , ici , libre servicio , marketing , merchandising , precio , producto , promoción , ProyectoApadrina , Sergio , vendedor , ventajas

Métodos de estudio del flujo de circulación de clientes en un punto de venta.

►

Una vez que hemos aprendido cada uno de los índices de control de circulación por zonas, de los cuales disponemos, ahora falta saber que información vamos a conseguir con ellos.

Empecemos.

Pues bien, con los índices sabremos:

La tendencia de circulación de los clientes, lo que nosotros llamamos, itinerarios.
Frecuentación de las zonas, es decir, sabremos con que frecuencia se visita cada una de las zonas.
Atracción y capacidad de venta de cada zona
Número de compras por sección e importe
Total de compras y su importe
Porcentaje de compras de productos en promoción

Ya sabemos lo que vamos a conocer con los índices, ahora surge el gran dilema... ¿Cómo los ponemos en práctica?

Como la metodología tiene una serie de pasos, iremos uno por uno, de esta forma no nos perderemos, explicando aquellos que no estén muy claros.

Comencemos.

Paso 1. Elegiremos una muestra, a poder ser significativa, de clientes( entre un 10% - 20%).

Esta muestra se elegirá al azar, y extendida en el tiempo, es decir, no nos quedaremos con un día y hora determinados, sino que observaremos varios días y horas diferentes.

Paso 2. Fijaremos un lugar para su estudio. Con esto no nos estamos refiriendo a un escritorio, no no, sino un sitio fijo de la tienda, desde el cual observaremos (porque si nos tenemos que fijar en toda la tienda, podemos volvernos locos). Dicho punto puede ser tanto fuera como dentro del establecimiento. Y lo elegiremos bien porque queramos saber como funciona un producto, cómo podemos mejorar una zona poco visitada.... Opciones tenemos para elegir.

Paso 3. Ya tenemos nuestro lugar , ahora empecemos a observarlo.

Paso 4.En un documento, diseñado especialmente para ello, anotaremos el número de clientes, los cuales se deberán encontrar dentro de nuestra muestra (paso 1), ya que para eso la hemos elegido. ¿Cómo? Pues hay dos opciones:

a. La primera es personalmente, es decir, “sentarnos” a contar los clientes, uno por uno, que veremos con nuestros propios ojos.

b. La segunda, contar los clientes que vemos a través de las cámaras de televisión o de vigilancia.

Paso 5. Ya tenemos hecho nuestro recuento, así que ya va siendo hora de pasar a la acción!!!!

Paso 6. Calculamos los diferente índices, en funcionamiento de lo que queramos saber. (atracción, circulación o compra).

Paso 7. Con los resultados en una mano y con nuestras previsiones en la otra, compararemos ambos datos.

Paso 8. Con las comparaciones en nuestro poder, las analizaremos, viendo si nuestras previsiones han sido correctas o equívocas.

Paso 9. En caso de que nuestros cálculos hayan fallado, tendremos que emprender una serie de acciones correctoras, con la intención de mejorar no sólo nuestra previsión sino también la realidad.

Dichas acciones también se pueden poner en práctica, aunque nuestros cálculos hayan sido los correctos.

Pero no penséis que esto se acaba aquí, no señores, para que todo este trabajo no haya sido en vano, es necesario realizar un seguimiento así como unos controles periódicos del itinerario, dentro del establecimiento. Para ello, haremos el seguimiento de una muestra de clientes por el interior de la tienda, donde observaremos:

Sus recorridos
Tiempo de permanencia
Secciones más visitadas
Esperas
Etc .

Y posteriormente, estableceremos los porcentajes de cada paso.

Como veis el método de estudio es bastante fácil, sólo hay que tener en cuenta los pasos a seguir y NO saltarse ninguno. Además hemos de saber que no basta con hacerlo una vez, sino que hay que osbervar la evolución, para corregir posibles fallos o mejorar.

¡¡¡¡Hasta la próxima!!!!

Fuentes:
Libro "Animación en el Punto de Venta" para Grado Medio. Editorial: Editex.