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MATRIZ BCG (Boston Consulting Group o Crecimiento)

La matriz Boston Consulting Group es una herramienta que apareció a finales de los años 60, apoyándose en la teoría del ciclo de vida del producto, que ayuda a analizar la asignación más adecuada de recursos entre los distintos negocios de la empresa.

Esta matriz está compuesta por dos tipos de dimensiones. En la dimensión externa observamos la tasa de crecimiento que tiene el producto en el mercado. Por ejemplo, un negocio que presenta una tasa de crecimiento alta va a necesitar recursos para invertir. En la dimensión interna observamos la cuota de mercado que retiene la empresa en sus negocios. Por ejemplo, una buena posición competitiva en un negocio cuando genera sus propios recursos.

Es por ello, que en la matriz de cuota de mercado aparecen cuatro tipos de negocios: estrellas, vacas lecheras, interrogantes y perros.

A continuación, se explica cada uno:

· ESTRELLA:

Son productos que se encuentran en un mercado con un crecimiento rápido y que generan altos beneficios para la empresa. Estos productos terminan convirtiéndose en productos Vaca Lechera lo que provoca la garantía de la supervivencia de la empresa. Por tanto, habrá que reforzar la inversión de estos productos. Los productos estrellas garantizan el futuro de la empresa.

· VACA LECHERA:

Son productos esenciales para la empresa que generan beneficios, aunque no tan altos como los productos estrellas. Estos productos generan una buena rentabilidad para la empresa, porque los productos incógnita y estrella viven de éstos. Estos productos son la base del presente, es decir del día a día, pero no hay que realizar altas inversiones en ellos, ya que en un tiempo a corto plazo nos podrían resultar ser un lastre.

· INCÓGNITA:

Son productos que se encuentran en mercados con un fuerte ritmo de crecimiento, ya que los recursos de consumen rápidamente. Sin embargo, estos productos dan pocos beneficios a la empresa. El objetivo de estos productos es conseguir una mayor participación en el mercado, y si no es así, intentar reducir las inversiones hacía esos productos para finalmente que desaparezcan.

· PERRO:

Estos productos se encuentran en un mercado similar a los productos vaca lechera, es decir, mercados con un lento crecimiento. El grado de participación en el mercado es bajo y los rendimientos que obtiene la empresa son escasos por lo que las inversiones que realicemos en los productos deberían de ser mínimas. Por tanto, los productos terminarían desapareciendo dejando así de cubrir las necesidades de los clientes.

Tras lo expuesto, os expongo un ejemplo de mi propia cosecha. Situémonos en el mercado musical. La cantante Rebeka Brown saca una nueva canción. Esta canción es Feel It Inside

Cuando se lanza la canción Feel It Inside al mercado se considera un producto incógnita porque se encuentra en un mercado con un fuerte crecimiento y al comienzo este producto no va a dar casi beneficio. Este producto podría haber desaparecido, pero no fue así.

Con el tiempo se convirtió en un producto estrella porque empieza a generar un alto beneficio y el producto ya es conocido en el mercado. Las ventas de este single van aumentando paulatinamente. Después, el single Feel It Inside pasa a ser un producto vaca lechera. Satisfacen las necesidades de importantes clientes (fidelidad por parte del cliente), el producto sigue creciendo aunque lentamente, la canción genera una buena rentabilidad… Y para finalizar este single se convertiría en un producto perro, porque el single comienza a tener un escaso rendimiento, se invierte menos y por tanto se obtiene menos beneficio. Por consiguiente, este producto se eliminaría y dejaría de satisfacer necesidades a los clientes. Este último punto, pienso que es imposible que se dé en el ejemplo del single, ya que una canción nunca genera pérdidas o supone coste alguno.

Imágenes obtenidas de www.google.es

Información obtenida de Apuntes de grado de Marketing de URJC y www.blogsalmon.com

viernes, 17 de febrero de 2012

Publicado por Nano

El establecimiento ya existe. ¿Qué debemos estudiar para analizar la implantación antes de tomar decisiones?

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Montar un negocio no es fácil: buscar un local,pagos,alquileres...despues de esto podríamos pensar que ya está todo hecho,que solo nos falta llenar la tienda de nuestros productos y empezar a vender,pero si queremos que nuestro establecimiento tenga éxito y clientela debemos prestar especial atención a la implantación de los productos.
La implantación consiste en colocar las secciones, mobiliario,productos y todos aquellos elementos que componen el establecimiento para optimizar las ventas al mismo tiempo que se mantenga la máxima comodidad posible y eficiencia.

Para hacer una buena implantación debemos tener en cuenta las siguientes consideraciones:

-Una zona puede ser rentable porque sea un lugar concurrido (punto caliente) o porque haya algun producto atractivo o de interés en ella.

-Un producto puede ser rentable por ser atractivo por sí mismo o por estar en un punto caliente,por lo que se va a vender por la afluencia de gente que pase delante.

-Un uso correcto de las zonas vendedoras y los productos de atracción aumentará la rentabilidad,con esto se quiere decir que hay que saber distinguir las zonas frias y calientes de nuestro establecimiento para compensarlas con productos atractivos en los sitios por donde pase menos gente y dejar los productos más normales para las zonas concurridas,ya que éstas no necesitan ningun producto gancho.

-No debemos colocar los productos atractivos en zonas vendedoras,si no en las zonas más frías para hacer que los clientes pasen por estos sitios.

-Un producto poco atractivo pero interesante para la tienda habría que colocarlo en zona vendedora,ya que al colocarlo en una zona por la que pasa más gente hay más posibilidades de que alguien lo compre.

-Hay zonas muy visitadas que no tienen productos de atracción,como por ejemplo,la zona derecha a la entrada.Esto se debe a que los compradores tienen una tendencia innata,una vez dentro del local, a dirigirse hacia la derecha y circular en sentido contrario a las agujas del reloj,es por ello que ahi intentaremos colocar los productos menos rentables porque no necesitamos llamar la atencion de los clientes para que pasen por ahí.

-Una zona poco vendedora con un índice de circulación elevado indica que algo no cuadra...por lo que revisaremos que productos tenemos en esa zona e intentaremos colocar algunos más atractivos para mejorar las ventas.

-Colocar el mobiliario de la manera mas eficiente posible para facilitar el recorrido por todas las zonas del establecimiento.

-Evitar desplazamientos inútiles en la reposición, para abaratar costes.

-Recordar condicionantes del mobiliario:
Productos que requieren refrigeración.
Productos que precisan sala de despiece.
Secciones con dependientes.
Productos que por su tamaño requieren mobiliario especial

Una vez tenidas en cuenta estas consideraciones,solo nos queda poner un poco de picardía por nuestra parte...colocar algun producto de compra impulsiva al llegar al final del recorrido (todos hemos visto paquetes de chicles o chocolatinas en la caja de algún centro comercial al ir a pagar,y hemos caído)colocar productos gancho en zonas frías (como la parte izquierda de la entrada) y esperar los resultados!

FUENTES:
http://laclasedelaura.wikispaces.com/Marketing+Punto+de+Venta(tema 4 implantación en el punto de venta y tema 5 modificacion de la implantación)
http://html.rincondelvago.com/marketing-en-el-punto-de-venta.html

jueves, 16 de febrero de 2012

Publicado por dani-sn

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Tipos de mobiliario para un punto de venta y usos. Ventajas y desventajas. Ejemplos e imágenes.

La presentación de los productos en un comercio se realiza mediante la utilización de un mobiliario determinado que permita exponer el mayor número de artículos posible a la vista y al alcance del comprador, durante el máximo tiempo posible.

Con ello se pretende:

- Facilitar al cliente la búsqueda y elección de aquellos productos que había previsto adquirir.

- Despertar en él los deseos de compra de aquellos que no había previsto de antemano.

Para elegir el mobiliario, hay que tener en cuenta determinados condicionantes:

- Surtido a presentar.

- Número de productos a presentar en cada uno de los muebles.

- Necesidad de muebles especiales para determinados productos (cámaras frigoríficas, arcones congeladores, percheros para textiles, etc.).

Por tanto, habrá que basar la elección de los muebles en las siguientes reglas:

- Deben ser capaces de adaptarse a posibles modificaciones de la disposición elegida en principio.

- Seleccionarlos de acuerdo a los productos que van a exhibirse en ellos.

- El tamaño y número debe estar en función de la superficie de ventas.

- Deben ser resistentes y cómodos para la colocación y presentación de productos.

- Deben adecuarse a la imagen que queremos dar del establecimiento.

En los comercios modernos habrás visto muy diferentes tipos de muebles: estanterías murales adaptables al tamaño de los productos, expositores, vitrinas, plataformas o pódiums, presentadores circulares, presentadores bandeja, etc.

ES NECESARIO HACER CIRCULAR AL CLIENTE POR TODA LA SALA DE VENTAS

Uno de los objetivos fundamentales del merchandising es aumentar las compras por impulso mediante la exposición de un buen número de productos que se presentan de forma atractiva y “tentadora”. Cuantos más productos “vea” el consumidor, más posibilidades existen de que los compre.

TIPOS DE MOBILIARIO DE UN PUNTO DE VENTA

Los tipos de mobiliario que podemos ver en los puntos de venta son los siguientes:

·
GÓNDOLAS

Mobiliario clásico de un supermercado. El número de estanterías va a variar en función del surtido pero normalmente para aprovechar la exposición se emplea un 90% y 95% de la estantería.

Las góndolas que van destinadas a compras impulsivas deben de tener pocos módulos y sin embrago en las que contienen alimentación se recomiendan largas.

· CABECERAS DE GÓNDOLA

Son los extremos que rematan la góndola. Suelen usarse para promociones y no son constitutivos de lineal de una sección. Se renuevan sus productos cada 15 días como máximo por la caducidad de las promociones.

· MUEBLES STAND

Es el mobiliario específico de las marcas comerciales y es de uso temporal. Está destinado a promociones, degustaciones…

· CUBETA

Muebles en forma de amplio recipiente abierto que se utilizan para presentar determinados productos para su venta.

Las cubetas son propias de establecimientos de libre comercio y se colocan en pasillos o en zonas abiertas como a la entrada o la salida de las tiendas. Generalmente, acompañadas de carteles bien visibles sirven para exponer productos en fase de promoción o en periodo de rebajas.

· ESTANTERÍAS MURALES

Son los muebles de una sola cara que están situados contra la pared de los establecimientos.

· EXPOSITORES

Son los muebles adaptados para una exposición atractiva de los productos y pueden tener más de un uso, ya que hay de varios tipos:

o Back to Back: son muebles expositores de dos caras y transportable.
o Floor stand: son para acciones de corta duración ya que son de cartón, de gran tamaño destinados a ofertas y promociones.
o Expositor impulsivo: son los destinados a las compras por impulsos y están situados en puntos estratégicos del establecimiento.
o Peg board: es una tabla perforada que permite introducir barras metálicas para exponer artículos envasados.
o Expositor de pared: diseñado para colgarse de los muros aprovechando así el espacio disponible en las paredes de recepciones, pasillos o salas de espera o cualquier otro espacio «muerto» dentro del establecimiento comercial.
o Expositor de sobremesa: se coloca sobre las mesas o mostradores poniendo los artículos o folletos a disposición del posible comprador; es frecuente encontrarlo cerca de la línea de cajas.
o Expositor de pie: se apoyan directamente en el suelo de forma que los artículos queden al alcance de la mano. Existen diferentes versiones siendo muy popular el modelo giratorio que dispone de productos, como postales, en sus cuatro costados.

· RECIPIENTES ESPECIALES

o Contenedores-presentadores: son de metal y de tamaño medio donde se exponen los productos desordenados.
o Bull basket: es un recipiente de gran tamaño con una red textil en la que se presentan los productos desordenados. ( Es un desorden planificado)
o Congeladores: son los destinados a artículos perecederos y puede haber arcones, congeladores, frigoríficos…
o Muebles de caja: tiene una doble función ya que además de dar el servicio a la caja también tiene los artículos a su alcance.
o Check out stand: mueble expositor colocado delante de la caja de salida destinado a productos de pequeño tamaño y de compra impulsiva.

TIPOS DE MOBILIARIO	VENTAJAS	INCONVENIENTES
Góndolas	Están muy destacadas en todos los establecimientos y los productos que se colocan el ellas se venden bien.	Debido a que se colocan en el inicio de cada pasillo han de destacarse las ofertas que albergan ya que sino el público no les presta atención.
Cabeceras de Góndolas	Se colocan productos que se encuentran en promoción.	Al ser los extremos de las góndolas hay que destacar las ofertas.
Muebles Stand	Suelen ser de espacio reducido pero nos permiten promocionar productos de marca.	Están proporcionadas por las marcas que quieren promocionarse.
Cubeta	Son de gran tamaño y permiten albergar gran cantidad de productos en un mismo mobiliario.	Al ser de gran tamaño pueden entorpecer y al ser profundos puede haber problemas para alcanzar los productos del fondo.
Estanterías Murales	Permiten colocar de forma clara el producto para su fácil identificación.	Son de una sola cara y para promocionar los productos es previsible qua haya que emplear varios.
Expositores	Permiten colocar varios productos de uso dispar y tienen dos caras.	Al haber muchos tipos de expositores habrá que elegir el que mejor se adecue a nuestras necesidades.
Recipientes Especiales	Debido a sus dimensiones hay que pensar bien si elegir este mobiliario en lugar de otro.	Puede que la colocación de los productos en este mobiliario esté un poco desorganizado y cree desconfianza en el cliente.

Bilbiobrafía

http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448164091.pdf

Libro Animación del Punto de Venta Editorial Editex

Libro Annimación del Punto de Venta Editorial Mc Graw Hill

Wikipedia (Animación del Punto de Venta, mobiliario)

http://laclasedelaura.wikispaces.com/Marketing+Punto+de+Venta

miércoles, 15 de febrero de 2012

Publicado por cristina rd

Etiqueta : BLOG , Icaro , merchandising , mpv

ELECCIÓN DEL MOBILIARIO PARA EL PUNTO DE VENTA

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CRITERIOS DE SELECCIÓN DEL MOBILIARIO

Esta elección se debe hacer basandonos en el tipo de establecimiento que deseamos amueblar. A la hora de elegir el mobiliario se deben considerar los siguientes puntos:

Estabilidad: el mobiliario debe de ser firme.

Capacidad estética: el mobiliario tiene que tener buena imagen, ya que desde él se presenta el producto.

Capacidad de comunicación: seria aceptable que el mobiliario nos impresione, nos impacte y que atraiga nuestra atención.

Susceptible de modificación: es óptimo que se puediera modificar con facilidad, esto implica que se pueda cambiar la imagen del punto de venta de una manera económica.

Originalidad: en los tiempos que corren la originalidad es un factor determinante para destacar del resto de los competidores.

Uniformidad: debe dar sensación de orden y de estabilidad, todo el mobiliario debe seguir la misma linea.

Tamaño: el tamaño va en función del espacio que tengamos en el punto de venta.

TIPOS DE MUEBLES DEPENDIENDO DEL ESTABLECIMIENTO

En función del establecimiento que vallamos a amueblar elegiremos un mobiliario u otro. Os propongo cual sería la mejor elección para un supermercado y para un establecimiento de moda.

SUPERMERCADO

Las estanterías murales se colocan adosadas a las paredes laterales del establecimiento, son ideales para este tipo de comercios por que los estantes son móviles, por lo que nos permite adaptarlos a la altura de los productos.

Las góndolas son otro tipo de mobiliario muy acertado ya que se situan en medio de la sala de ventas formando los pasillos de circulación del interior del establecimiento. Son similares a las estanterías murales en cuanto a profundidad y movilidad.

Cabeceras de góndola son estanterias adosadas a los extremos de las góndolas que permiten dar continuidad a la exposición de los productos, al estar en los cruces de pasillo tienen un mayor impacto visual, se utilizan para las promociones.

Los muebles frigoríficos se emplean para la conservación de los productos frescos al igual que los congeladores se emplean para conservación de los productos congelados.

Expositores o recipientes especiales, también llamados expositores por impulso para la presentación de determinados productos con la finalidad de promover las ventas de los productos expuestos.

ESTABLECIMIENTO DE MODA

Se utilizan también las estanterías murales, aunque en este caso no son exactamente igual que las de los supermercados, ya que estas suelen ser de madera o de materiales más sofisticados y tienen un aspecto mas trabajado, moderno e incluso en algunos casos minimalista.

En periodos de rebajas se utilizan contenedores - presentadores. Son exhibidores masivos de mercancía donde los productos aparecen desordenados es un "desorden planificado".

Los muebles de caja tienen doble función, la de servir de soporte de la caja registradora y la parte que se utiliza como expositor de productos para la venta por impulso.

El muebles stand, es un mobiliario especifico de las marcas comerciales, de uso temporal destinado a promociones y a resaltar por encima de otras.

Por lo general los establecimientos de moda deben dedicar mayor ímpetu en la decoración del punto de venta, por lo que es importante la buena elección del mobiliario.

FORMAS DE DISPONER EL MOBILIARIO EN EL PUNTO DE VENTA.

DISPOSICIÓN RECTA EN PARRILLA.

Consiste en colocar los muebles formando pasillos con ángulos rectos, los cruces de los pasillos forman ángulos de 90º.

Ventajas:

Libertad de movimiento de los clientes.
Facilita las compras si el cliente sabe donde esta situado el producto que busca.
Aprovecha el espacio del comercio.

Desventajas:

Demasiados caminos para elegir .
Se corre el riesgo de que algunas zonas no sean visitadas.
Si los pasillos son largos el cliente se frustra y se crea insatisfacción de la compra.
Se ofrece una presentación uniforme y poco creativa.

Esta disposición puede ser interesante para establecimientos como supermercados e hipermercados.

DISPOSICIÓN EN ESPIGA O ASPIRADA.

La disposición de los muebles esta en forma oblicua a la circulación de la clientela.

Ventajas:

Orienta al cliente a recorrer la sala de ventas hacia el fondo y luego hacia la entrada.
Permite ver varias góndolas a la vez (ideal para productos impulso).

Desventajas:

Desaprovecha el espacio.

Es ideal para los productos de compra por impulso.

DISPOSICIÓN SESGADA:

La disposición de los muebles es oblicua a la circulación de la clientela.

Ventajas:

Impone un sentido de circulación hacia la derecha y el fondo de la sala.

Desventajas:

No permite comparar artículos de una góndola a otra, por lo que cada familia de productos debe de estar colocada en una cara de la góndola (esto supone problemas en secciones cuyos productos requieran más de una cara de góndola).