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martes, 26 de febrero de 2013
¿Qué son puntos calientes y puntos fríos?
Para empezar, os diré que no es
lo mismo los puntos fríos y calientes, que las zonas frías y calientes.
Hay una pequeña distinción, que os voy a explicar a continuación.
Lo primero que explicaré son
las zonas frías y calientes.
1. Las zonas calientes de un
establecimiento son las zonas más visitadas por los clientes y suelen
estar al lado de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc.
En estas zonas es donde se sitúan los productos de marcas blancas o de
segundas marcas, productos con ofertas, etc. Estas zonas se sitúan en la
mitad de la derecha, porque los clientes tenemos (yo me incluyo) la tendencia
de hacer un recorrido por el establecimiento en sentido contrario a las agujas
del reloj.
2. Y las zonas frías son las áreas más alejadas
de la puerta y a las que apenas llega la gente, como detrás de las
columnas, los rincones y esquinas, o puntos ciegos, etc. Se sitúan los
productos de primeras marcas y de primera necesidad, ya que es lo que se
suele buscar a la hora de comprar, por lo que los clientes pasarán por las
zonas frías.
El 70% de los clientes solo
recorren las zonas calientes, por lo que es muy
importante intentar transformar las
zonas frías en calientes. Esto lo puedes conseguir de diferentes
formas:
- Procurar situar la entrada a la derecha. Los clientes suelen recorrer una tienda en el sentido contrario a las agujas del reloj, por lo tanto si entran por la derecha es más probable que lleguen hasta el fondo a la izquierda y puedan ver todas las prendas o artículos.
- Si dispones de dos puertas, usa una como entrada y
otra como salida. Esto obligará a los clientes a recorrer todo el establecimiento para poder salir. Un gran ejemplo es Ikea.
Una vez dicho esto, vamos con los puntos fríos y calientes.
1. Los puntos calientes son aquellos
lugares dentro del establecimiento donde los clientes observan más los
productos y tienen mayor actividad. Estos lugares, como ya he dicho antes, suelen
estar al lado de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc.
Estos puntos pueden ser:
-
Naturales: como la proximidad de
las cajas, el cruce de pasillos, el emplazamiento de productos de gran venta, y
entorno de las secciones donde hay que esperar. Un ejemplo claro es la zona por
donde tienes que pasar para pagar en el Primark, que tienes que pasar por una
zona por donde están colocados un montón de artículos de impulso.
- Provocados: mediante las técnicas
de implantación, como las zonas de ofertas y animaciones, estrechamiento de
pasillos…
De la cintura
para abajo ya sería punto frío.
2. Los puntos fríos son
aquellos que están mal situados y que el consumidor apenas visita, por lo
que su rendimiento no es muy bueno. Los clientes apenas se fijan en los
productos situados en estos puntos por lo que tenemos que potenciarlos o
intentar convertirlos en puntos calientes,
siguiendo los métodos antes nombrados, para
así vender más. Como ya hemos dicho, pueden ser esquinas, detrás de columnas,
de cintura para abajo (en cuanto a la altura), etc.
Fuentes de información:
-
Imágenes de Google
-
Información de
documentos que tenemos en casa.
