Agradecimientos #GRAN1junio
Hace 13 años
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Mobiliario
Góndolas, stand, expositores...
No sabes cuál elegir...¡ nosotros te ayudamos!
Pero aunque tengamos todo esto en cuenta, no se puede elegir el mobiliario al azar, hay que tener muy en cuenta el tipo de producto que vamos a exponer, y si requieren algún trato especial. Como por ejemplo, no compraremos el mismo mobiliario para vender fruta, que para vender camisetas.
Aquí os dejo una serie de reglas que hay que seguir en la elección:
- Seleccionarlos de acuerdo a los productos que van a exhibirse en ellos.
- El tamaño y número debe estar en función de la superficie de ventas.
- Deben ser resistentes y cómodos para la colocación y presentación de productos.
- Deben adecuarse a la imagen que queremos dar del establecimiento.
TIPOS DE MOBILIARIOS DISPONIBLES PARA UN ESTABLECIMIENTO
GÓNDOLAS
Por góndola se entiende al conjunto destinado a componer los lineales de venta. Normalmente está formada por dos pies con sus correspondientes escaleras sobre los que se colocan paneles.
Además cada bandeja cuenta con una mica conocida comúnmente como flejera, la cual se utiliza para colocar los precios de los productos exhibidos.
La parte lateral del mueble se denomina cabecera de góndola y es donde se colocan productos destacados o en promoción.
MUEBLES STAND
Mobiliario específico de las marcas comerciales y es de uso temporal. Está destinado a promociones, degustaciones…
CUBETA
Nos referimos a muebles en forma de recipiente abierto que se utilizan para presentar determinados productos.
Se colocan en pasillos o en zonas abiertas como a la entrada o la salida de las tiendas.
Normalmente, acompañadas de carteles sirven para exponer productos en fase de promoción.
ESTANTERÍAS MURALES
Son los muebles de una sola cara que están situados contra la pared de los establecimientos.
EXPOSITORES
Son los muebles destinados a una exposición llamativa de los productos.
Nos encontramos con diferentes tipos de expositores
- Back to Back: muebles expositores de dos caras y transportable.
- Expositor impulsivo: son específicos para las compras por impulsos y están situados en puntos estratégicos.
- Expositor de pared: diseñado para colgarse de los muros aprovechando así el espacio disponible en las paredes de cualquier punto frio, o espacio muerto.
- Expositor de sobremesa: se coloca sobre las mesas o mostradores poniendo los artículos o folletos a disposición del posible comprador; es frecuente encontrarlo cerca de la línea de cajas.
- Expositor de pie: se apoyan directamente en el suelo de forma que los artículos queden al alcance de la mano. Existen diferentes versiones siendo muy popular el modelo giratorio que dispone de productos, como postales, en sus cuatro costados.
RECIPIENTES ESPECIALES
- Muebles de caja: tiene una doble función ya que además de dar el servicio a la caja también tiene los artículos a su alcance.
- Bull basket: es un recipiente de gran tamaño con una red textil en la que se presentan los productos desordenados.
- Congeladores: son los destinados a artículos perecederos
- Check out stand: mueble expositor colocado delante de la caja de salida destinado a productos de pequeño tamaño y de compra impulsiva.
- Contenedores: son de metal y de tamaño medio donde se exponen los productos desordenados.
VENTAJAS & INCONVENIENTES
Góndolas
V: Están muy destacadas en todos los establecimientos y los productos que se colocan el ellas se venden bien.
I: Debido a que se colocan en el inicio de cada pasillo han de destacarse las ofertas que albergan ya que sino el público no les presta atención.
Muebles Stand
V: Suelen ser de espacio reducido pero nos permiten promocionar productos de marca.
I: Están proporcionadas por las marcas que quieren promocionarse.
Cubeta
V: Son de gran tamaño y permiten albergar gran cantidad de productos en un mismo mobiliario.
I: Al ser de gran tamaño pueden entorpecer y al ser profundos puede haber problemas para alcanzar los productos del fondo.
Estanterías Murales
V: Permiten colocar de forma clara el producto para su fácil identificación.
I: Son de una sola cara y para promocionar los productos es previsible qua haya que emplear varios.
Expositores
V:Permiten colocar varios productos de uso dispar y tienen dos caras.
I: Al haber muchos tipos de expositores habrá que elegir el que mejor se adecue a nuestras necesidades.
Recipientes Especiales
V: Debido a sus dimensiones hay que pensar bien si elegir este mobiliario en lugar de otro.
I: Puede que la colocación de los productos en este mobiliario esté un poco desorganizado y cree desconfianza en el cliente.
EL PUNTO DE VENTA Y LA MEJOR ELECCIÓN DEL MOBILIARIO
¿Te has preguntado alguna vez, hasta qué punto es importante la disposición del mobiliario en el punto de venta?
Con el mobiliario de exposición se construye el lineal, que es el elemento básico a la hora de captar la atención del cliente, ofrece los productos y provoca el deseo de la compra. Además el mobiliario definirá la disposición de la sala de ventas, formando los diferentes pasillos de circulación y favoreciendo un determinado recorrido de los clientes en función de los productos expuestos.
La forma de colocar las estanterías, y en general, cualquier mueble utilizado para la exposición de los productos, entre los cuales circule la clientela, influirá en su recorrido. Las disposiciones mas comunes son las siguiente:
Disposición de circulación sesgada: la disposición de los muebles es oblicua a la circulación de la clientela.
Ventajas:
Pues es un aspecto muy significativo a tener en cuenta en nuestro establecimiento ya que influye de forma positiva o negativa en nuestros consumidores a la hora de realizar sus compras, además, una perfecta colocación del mobiliario ayuda a conseguir una buena imagen del mismo y con ello la rentabilidad de los objetivos a alcanzar.
La superficie de la sala de ventas condicionará la cantidad de muebles de presentación, así como su tamaño máximo. El tipo de muebles elegidos, condicionará el tamaño de las secciones y número de productos que se podrán exponer el mismo.
Criterios de selección del mobiliario:
- Se escogerán en función del surtido que se va a exponer en él.
- El mobiliario debe exponer los productos de manera que permita su clasificación y los realce.
- El tamaño del mueble debe favorecer que el lineal sea percibido con facilidad por el cliente.
- Debe adecuarse a la imagen que queramos dar del punto de venta.
- Será ligero, resistente y adaptable para futuras modificaciones.
Tipos de muebles de presentación de productos:
- Estanterías murales: Son aquellas que se colocan adosadas a las paredes laterales de las salas de venta.
- Góndolas: Son los muebles que se sitúan en medio de la sala de ventas, formando los pasillos de circulación por el interior del establecimiento.
- Cabeceras de góndolas: Son estanterías adosadas a los extremos de las góndolas que permiten dar continuidad a la exposición de los productos, al estar en los cruces de pasillo tienen un mayor impacto visual, se utilizan para las promociones.
- Expositores y recipientes especiales: Son muebles especialmente diseñados para la presentación de un producto determinado, con el objetivo de promocionar el mismo.
- Muebles frigoríficos: Son los empleados para la conservación de los productos frescos.
Disposición del mobiliario de la presentación en la sala de ventas
La forma de colocar las estanterías, y en general, cualquier mueble utilizado para la exposición de los productos, entre los cuales circule la clientela, influirá en su recorrido. Las disposiciones mas comunes son las siguiente:
Disposición de circulación recta en parrilla: consiste en colocar los
muebles formando pasillos con ángulos rectos, es decir los cruces de los pasillos forman ángulos de 90 grados.
Ventajas:
- Mayor aprovechamiento del espacio disponible.
- Instalación y mantenimiento económicos.
- Deja mucha libertad a los clientes para que seleccionen el camino que consideren más oportuno.
- Facilita la compra, ya que, al ser una estructura simple, puede ser fácilmente memorizada por el cliente para futuras visitas al establecimiento.
- Especialmente indicado para establecimientos de venta de productos de conveniencia, de alimentación, o que quieran transmitir sensación de economía.
Inconvenientes:
- Al dar plena libertad, el comprador puede optar por el circuito más corto.
- El trazado no es creativo ni atractivo, por lo que no se puede utilizar para productos de compra «por placer».
Disposición de circulación en espiga o aspirada: distribuye los muebles de forma
oblicua a la circulación de los clientes.
Ventajas:
- Guía el recorrido de la clientela por el punto de venta.
- El cliente visualiza varias góndolas de forma simultánea, fomentando la venta por impulso.
Inconvenientes:
- Desaprovecha espacio.
Disposición de circulación libre: consiste en colocar el mobiliario sin seguir ninguna forma regular.
Ventajas:
- Personaliza el establecimiento diferenciándolo de la competencia.
- Transmite imagen de calidad.
- Dada la creatividad en su diseño, es ideal para comprar de forma agradable y placentera.
Inconvenientes:
- Normalmente necesita muebles no normalizados y, por tanto, realizados por encargo, es decir a medida.
- En futuros cambios de disposición del mobiliario, es muy probable que los muebles actuales no puedan ser reutilizados.
- Mayores costes que si se utilizan muebles estándares.
Disposición de circulación sesgada: la disposición de los muebles es oblicua a la circulación de la clientela.
Ventajas:
- Fácil acceso desde cualquier punto del establecimiento al pasillo central.
- Exposición del cliente a mayor cantidad de productos.
- Se desaprovecha el espacio.
Fuentes:
http://www.emagister.com/curso-ventas-merchandising-animacion-punto-venta/punto-centro-venta-disposicion-mobiliario-1-2
LIBRO DE TEXTO: (2012)
MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA
Autor: ESCRIVA MONZO. JOAN
Editorial: Mc Graw-Hill
Fecha Publicación: 01-Febrero-05
Edición: 01
LIBRO DE TEXTO: (2012)
MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA
Autor: ESCRIVA MONZO. JOAN
Editorial: Mc Graw-Hill
Fecha Publicación: 01-Febrero-05
Edición: 01
Fotos:
¿Qué son los puntos fríos y calientes?
¿Qué son puntos calientes y puntos fríos?
Para empezar, os diré que no es
lo mismo los puntos fríos y calientes, que las zonas frías y calientes.
Hay una pequeña distinción, que os voy a explicar a continuación.
Lo primero que explicaré son
las zonas frías y calientes.
1. Las zonas calientes de un
establecimiento son las zonas más visitadas por los clientes y suelen
estar al lado de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc.
En estas zonas es donde se sitúan los productos de marcas blancas o de
segundas marcas, productos con ofertas, etc. Estas zonas se sitúan en la
mitad de la derecha, porque los clientes tenemos (yo me incluyo) la tendencia
de hacer un recorrido por el establecimiento en sentido contrario a las agujas
del reloj.
2. Y las zonas frías son las áreas más alejadas
de la puerta y a las que apenas llega la gente, como detrás de las
columnas, los rincones y esquinas, o puntos ciegos, etc. Se sitúan los
productos de primeras marcas y de primera necesidad, ya que es lo que se
suele buscar a la hora de comprar, por lo que los clientes pasarán por las
zonas frías.
El 70% de los clientes solo
recorren las zonas calientes, por lo que es muy
importante intentar transformar las
zonas frías en calientes. Esto lo puedes conseguir de diferentes
formas:
- Procurar situar la entrada a la derecha. Los clientes suelen recorrer una tienda en el sentido contrario a las agujas del reloj, por lo tanto si entran por la derecha es más probable que lleguen hasta el fondo a la izquierda y puedan ver todas las prendas o artículos.
- Si dispones de dos puertas, usa una como entrada y
otra como salida. Esto obligará a los clientes a recorrer todo el establecimiento para poder salir. Un gran ejemplo es Ikea.
Una vez dicho esto, vamos con los puntos fríos y calientes.
1. Los puntos calientes son aquellos
lugares dentro del establecimiento donde los clientes observan más los
productos y tienen mayor actividad. Estos lugares, como ya he dicho antes, suelen
estar al lado de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc.
Estos puntos pueden ser:
-
Naturales: como la proximidad de
las cajas, el cruce de pasillos, el emplazamiento de productos de gran venta, y
entorno de las secciones donde hay que esperar. Un ejemplo claro es la zona por
donde tienes que pasar para pagar en el Primark, que tienes que pasar por una
zona por donde están colocados un montón de artículos de impulso.
- Provocados: mediante las técnicas
de implantación, como las zonas de ofertas y animaciones, estrechamiento de
pasillos…
De la cintura
para abajo ya sería punto frío.
2. Los puntos fríos son
aquellos que están mal situados y que el consumidor apenas visita, por lo
que su rendimiento no es muy bueno. Los clientes apenas se fijan en los
productos situados en estos puntos por lo que tenemos que potenciarlos o
intentar convertirlos en puntos calientes,
siguiendo los métodos antes nombrados, para
así vender más. Como ya hemos dicho, pueden ser esquinas, detrás de columnas,
de cintura para abajo (en cuanto a la altura), etc.
Fuentes de información:
-
Imágenes de Google
-
Información de
documentos que tenemos en casa.
La implantación de las secciones
La correcta distribución de las diferentes secciones, la elección del tamaño a ocupar y su diversidad de productos a ofrecer, serán valores que influirán en el triunfo o la desdicha de nuestro negocio.
Cada consumidor es diferente, y cada uno tiene unas necesidades a cubrir. Y en nosotros está la tarea de que quiera volver a nuestro establecimiento para volver a satisfacerlas.
Para ello, es necesario evaluar una serie de condiciones:
La forma de la sala de ventas
Estará condicionada por la situación de la entrada, la zona de cajas, la orientación y longitud de las góndolas y estanterías. Lo ideal será buscar un movimiento en sentido opuesto a las agujas del reloj.
Que el local tenga bien diferenciados los diferentes departamentos es importante para que el cliente sepa donde se encuentra en cada momento y sepa por donde debe salir. Hacer que el cliente se vea en la posibildad de elegir el camino que va a escoger y no se vea obligado.
Zona de circulación caliente
Esta es la zona que recorrerá el cliente para desplazarse por la sala de ventas, de un departamento o sección a otro. Es un buen lugar para situar productos de baja rotación o las novedades (productos nuevos desconocidos aún por los clientes) para fomentar la compra impulsiva.
Zona de circulación fría
Para alimentar la afluencia de clientes a estas zonas es aconsejable situar los productos que los clientes compran de manera habitual (productos de alta rotación).
Dependiendo del grado de necesidad y frecuencia de compra de los productos
Cuando un cliente entra en un local, lo que busca es cubrir una necesidad primaria, y después de conseguirlo, es capaz de percibir el resto de productos que se encuentran a su alrededor. De ahí podríamos evaluar dos tipos de clientes.
Los que realizan un recorrido de tráfico de destino, que es aquel que lleva un rumbo fijo, en busca de un artículo determinado. Lo habitual es situar los productos que busca este cliente al fondo de la tienda, pues así el cliente tendrá que recorrer todo el establecimiento para llegar a su objetivo, pero esto es un arma de doble filo que veremos mas adelante.
Una vez el cliente ha conseguido los productos que buscaba, se pone de camino de vuelta. Y por su camino se encuentra con una serie de artículos en promoción, sugerentes que conseguirán que el cliente sea atraído por la compra impulsiva, a este tipo de cliente que se mueve por el tráfico por impulso.
Con esto, ya podemos ver como la estratégica colocación de los artículos puede obligar a los clientes a recorrer el camino que nosotros queremos que haga.
Emplazamientos promocionales
Entre nuestros clientes tenemos los que buscan la oferta u oportunidad. Este movimiento de compra impulsiva debe ser alimentado mediante la señalización oportuna de islas y cabeceras con las promociones elegidas.
Dar notoriedad a los productos-imán
Una forma de conseguir aumentar las ventas de los productos de baja rotación (pocas ventas) es situarlos junto a productos imán. Estos productos son aquellos que conocemos por anuncios en los medios o simplemente porque se usa de "toda la vida". Así pues el cliente que vaya a buscar el producto que conoce verá junto a él un producto de similares características que, quizás, le haga dudar en su decisión de compra.
Complementariedad
Como acabamos de ver en el punto anterior, los clientes miran al rededor del producto que van a comprar en busca de comparaciones o complementarios. Ahí es cuando entramos nosotros para facilitar al cliente la búsqueda de productos que quizás no necesitaba comprar, pero que al verlos, recuerde su necesidad.
En este apartado también cabe destacar la necesidad de agrupar los diferentes productos por afinidad. Es decir, todo debe quedar agrupado en "universos" o secciones. Por ejemplo: Infantil (juguetes, material escolar), Acondicionamiento del hogar (manteles, vajillas, toallas), Automóvil (neumáticos, fundas para asientos), etc.
Ayudando al cliente a encontrar lo que busca. Es recomendable indicar al cliente mediante carteles informativos rápidos del pasillo en el que se encuentra, con un esquema rápido del nombre del pasillo y de lo que puede llegar a encontrar en él.
Posibles obstrucciones
En ocasiones se pueden producir aglomeraciones de gente en las zonas en las que es necesario que sean atendidos por personal especializado del departamento como cajeras o dependientes en mostradores. Esto obliga al cliente a esperar, y es nuestra oportunidad de llamar la atención de productos que puedan añadir a su lista de la compra por impulso. Es recomendable que se coloquen productos de baja rotación y alto margen.
Manipulación de los productos
En todo momento hay que facilitar que el cliente pueda llevarse el mismo la mercancía. Cosas como dejar las mercancías de mayor peso cerca de la linea de cajas para que no tenga que desplazarlo por toda la sala de venta o poder dar a los clientes por la puerta del almacén los productos de mayor volumen (difíciles de transportar por el cliente).
Conservación de los productos
Hay algunos artículos que necesitan unas condiciones de conservación especificas. Para ello nos ayudamos de mobiliario especial como cámaras frigoríficas, por ejemplo, que nos darán las condiciones de temperatura necesarias para la conservación de algunos productos alimenticios.
La vigilancia
Este es un tema incomodo para el cliente pero necesario para el empresario. Para prevenir los posibles robos hay que proteger las mercancías que puedan llamar su atención, tanto por su pequeño tamaño (y facilidad de robo) como por su alto valor económico (fuera del alcance del cliente). Estos productos habrán de situarse en zonas bien vigiladas (cerca del mostrados de los comerciales o junto a linea de cajas) o bien en recintos cerrados (como vitrinas).
Ubicación del almacén
Tiene que estar lo suficientemente cerca de la zona de ventas para facilitar su acceso a los trabajadores a su interior, pero sin que su situación influya al trafico de clientes por la zona de ventas.
Los costes de explotación
A día de hoy la imagen del vendedor especializado es imagen de empresa para todos, pero, es necesario asegurarse de la polivalencia de este personal. Es decir, que un mismo trabajador pueda atender varios departamentos. Es importante valorar que el trabajador puede cubrir bien esta tarea, pues un fallo en sus recomendaciones puede suponer un problema grabe para el cliente.
Una vez valorada la tarea del vendedor, hay que facilitar su tarea situando las secciones que tendrá que atender lo más próximas entre sí que sea posible.
En conclusión
Son un montón de cosas, que dependiendo de como utilicemos nos darán la clave del éxito o el cese del negocio. En tu mano está estar atento de las necesidades del cliente y de la evolución tanto del cliente como del entorno. Adaptarse o morir dicen, ¿no?
¿Como es tu local?
Agradecimientos:
Karla I. Del Castillo
noticias.iberestudios.com
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www.estudiabetes.org
