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Promoción y PLV.

El objetivo de la promoción de ventas es llevada a cabo por los establecimientos con la intención inicial de aumentar la venta a corto plazo y de eliminar stock de forma rápida.

para desarrollar una promoción de ventas se debe tener en cuenta:

-Definir el público al que va dirigido la promoción .

-Elegir objetivos y técnicas a llevar a cabo.

-Determinar el mensaje de la promoción .

-Estimular a los empleados para sacar más partido a la promoción.

-Calcular el presupuesto.

Existen distintos tipos de promociones,vamos a explicar algunas de ellas.

1- PROMOCIONES REFERIDAS AL PRECIO.(ofrecer productos a un precio más bajo de lo habitual).

Precio por lote de productos ( Rappel por compras de varios productos)

Vale inmediato (bono o cupón): Descuentos por presentar un vale

Vale diferido: Se da un val de descuento una vez que compra un producto

Reembolso diferido: Lo mismo que lo anterior

Sistema de puntos y colecciones: Sirven para acumuar puntos con el objetivo de conseguir nuevos productos o descuentos.

2-PROMOCIONES REFERIDAS A ESPECIE: Su finalidad es ofrecer alguna ventaja con la compra de un artículo (principalmente regalando otro)

5.Regalo diferido

1.Promocion de precio: Es igual que el anterior
2.Promo de aniversario o apertura: Se ofrece una promocion por apertura de nuevos establecimientos para incentivar la demanda
3.Juegos y concursos: Mismo caso
4.Vales regalo / descuento: Mismo caso
5.Puntos y sellos: SE entregan puntos, cupones o sellos al consumidor 

5-PROMOCIONES DEL FRABRICANTE DIRIGIDAS A PRESCRIPTORES Y VENDEDORES: Las realiza el fabricante con el fin de que el vendedor venda sus productos (ejemplo farmacéuticos)

1. Dirigidas al prescriptor.

¿QUÉ ES EL ROI?

    Para medir la eficacia de la promoción es importante decir que existe el denominado punto crítico que es básicamente el número de ventas que una empresa debe vender para compensar las pérdidas de la bajada de precio. Si las ventas son superiores a ese número se obtendrá un beneficio , de lo contrario se obtendría una pérdida de beneficios con respecto a la situación pre-promoción.

El ROI es un coeficiente que nos dice los beneficios que aporta una inversión. De forma breve podría decirse que es la rentabilidad que aporta la inversión que se realiza en promociones en este caso. Cuanto mayor sea, mejores beneficios reportará a la empresa.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA PROMOCIÓN.

El canal de comunicación es el medio de transmisión por el que viajan las señales portadoras de la comunicación de la información emisor y receptor. Hay dos tipos de canales, que pueden ser personales (en los que la comunicación es directa) o masivos (Los canales masivos pueden ser escrito, radial, televisivo e informático).

COSTE ECONOMICO.

 El coste económico de una promoción de ventas es siempre costoso.inversión y costos por contacto: puede ser calificada como de monto medio y es menor que la inversión publicitaria.

La rentabilidad de la promoción depende de sus objetivos,el punto crítico de una promoción es el volumen de ventas qué es preciso realizar con la promoción  para obtener los mismos beneficios que antes de realizarla.si el consumo adicional generado por la promoción es capaz de impulsar las ventas por encima del punto critico,esta será rentable.

EL PLV

plv son las siglas de publicidad en el punto de venta.Este es un tipo de técnica muy utilizado entre los vendedores,esta técnica tiene mucho impacto visual sobre el cliente y este incrementa la venta.

los objetivos básicos son:

-Captar la atención del público sobre el producto.

-Dar información.

-Animar el punto de venta.

Hay muchas formas de hacer publicidad en el punto de venta:

-Cartel.

-Display: cartel con soporte

-Stop: cartel que hace al cliente parar y ver la información.

-Panel: tradicional o luminoso.

-Expositor: facilita el alcance del producto y la información.

-Stand: puesto de información.

-Móvil: Recursos que se mueven o y llaman la atención del cliente.

-Demostraciones:consiste en demostrar al cliente el funcionamiento del producto.

-Muestrarios: Son los que se ubican en lugares ajenos al punto de venta y su principal función es anunciar un establecimiento determinado En su composición adquiere importancia la imagen corporativa o nombre del establecimiento sobre los productos. Se sitúan en lugares de mucha afluencia de público.

Según la estrategia comercial:

-En serie: Son aquellos que se realizan por iniciativa del producto y con motivo de una campaña publicitaria cediéndole el escaparate al productor como punto de venta durante un periodo determinado.

-De tiendas franquiciadas: Se realizan en todas las tiendas que forman parte de la red franquciadora. Prevalece el criterio de igualdad para que los clientes se identifiquen con la firma franquiciadora. El objetivo es transmitir el mismo mensaje en todos los puntos de venta, la misma política comercial. Es un servicio que es dado al franquiciado por parte del franquiciador

-De grandes áreas comerciales: Se caracterizan porque suelen disponer de un lugar espacioso para poder exponer una buena representación de los productos que venden. Normalmente poseen más de un tipo de escaparate y dedican cada uno de ellos a una clase de productos procurando homogeneridad en la imagen y el diseño.

¿Cómo se planifica un escaparate? Haced un decálogo de buenos consejos. Entrevista y preguntad en establecimientos, haced trabajo de campo para ver cómo lo hacen ellos y cómo lo planifican.

Consejos principales: 

-Analizar bien el punto de venta y analizar la filosofía e imagen que se quiere dar.

-Analizar cada cuanto tiempo es recomendable renovarlo.

-Elegir adecuadamente el mensaje que se quiere transmitir.

-Analizar el flujo de peatones, de forma que se pueda optimizar la ubicación del producto que se desea mostrar.

-Reservar una parte del presupuesto en la inversión de este tipo de acciones de marketing.

La eficacia del escaparate.

Se mide realizando la siguiente evaluación con los siguientes índices:

De donde sacamos que: C= Nº de viandantes que pasan por delante de un escaparate; P= Nº de viandantes que paran y miran; y, por último, E= Nº de viandantes que entran en el establecimiento.

Zonas calientes y frías del establecimiento.

Los técnicos han creído conveniente dividir el escaparate en zonas calientes y frías. Se dividen en tres franjas horizontales y otras tres verticales, todas ellas iguales. Las zonas más calientes son abajo y en medio y, además abajo a la izquierda. Las más frías son las zonas de arriba del todo pero en especial arriba a la derecha.

Conposiciones simetricas y asimetricas.

Hay dos formas de composición, las cuales son simétricas y asimétricas. Es simétrica cuando el conjunto de elementos expuestos se distribuye en el escaparate por igual en ambas partes de la mediana. Transmite actitudes como estabilidad y seriedad. Es muy utilizada en joyerías y perfumerías. Es asimétrica cuando ocurre lo contrario y refleja dinamismo, informalidad y juventud.

Colocación de los productos.

Los productos se pueden colocar de dos formas, una geométrica y otra en líneas. Dentro de la forma geométrica encontramos:

Dentro de las líneas encontramos las siguientes maneras de colocar:

ELEMENTOS: TIPOS DE MANIQUÍES,EXPOSITORES...

Los maniqíes son modelos articulados del cuerpo que utilizan los artistas y los escaparatistas para exponer sus obras.

Existen muchos tipos de maniquíes.Estos pueden ser para exponer ropa de sexo masculino o femenino,los maniquíes no siempre

son piezas enteras del cuerpo,existen maniquíes solamente del treno inferior,del cuello y pecho de la mujer para exponer joyas por ejemplo,de la cabeza,etc...

Al igual que no todos los maniquíes son iguales sus posturas tampoco lo son existen maniquíes posados en distintas posturas con la intención de llamar mas la atención del cliente.

EL COLOR EN LOS ESCAPARATES

El color es un aspecto muy importante a la hora de elegir un diseño.el color puede marcarte aspecto como frescura, seriedad, calidad, espontaneidad, juventud, delicadeza...

que haran que la gente que se sienta identificada o a que le cause una buena sensación se vea atraida.

el uso de los colores tiene un doble efecto  y este es psicologico.por ejemplo un color rojo y anaranjado en un tienda playera dnd la temperatura es alta acabaría produciendonos una sensación de agobio obligandonos ha abandonar la tienda, y sería igual al contrario.

uno de los colores más usado es el verde,es un color relajante para la vista lo que le hace muy útil y usado en establecimientos en los que vamos a estar un tiempo.

LA ILUMINACIÓN EN EL ESCAPARATE.

La luz es un factor muy importante.los excesos de luz o el defecto de esta hace que el escaparate sea despreciado.En el escaparate las luces deben ir dirigidas directamente al producto expuesto.si las luces no apuntan al producto daran una sensación de caos.

Las luces deben estar colocadas sin provocar destellos a los clientes y sin alumbrar zonas inutiles del escaparate.

REGLAS DE ORO DEL ESCAPARATE.

*No disminuir el espacio dedicado a la venta dentro del establecimiento.

*Estar siempre limpio y luminoso.

*Mostrarse atractivo y sugerente.

*Proponer una selección de artículos estratégica para el negocio.

*Parecer siempre nuevo. Se recomienda variar la exposición cada 15 ó 20 días para mantener vivo su poder de atracción.

La promoción de ventas es una función realizada por los establecimientos que busca incentivar la venta a corto plazo para eliminar el stock rápidamente.

A la hora de planificarlo tenemos que tener en cuenta ciertos aspectos muy importantes como son los siguientes:

• Definir el público objetivo al que nos vamos a dirigir. Para ello realizaremos un focus-group.
• Establecer objetivos y técnicas que se llevarán a cabo.
• Determinar el mensaje y el lugar dónde son óptimos y recalan mejor en el público.
• Estimular a trabajadores incentivándoles para que apoyen las iniciativas promocionales del establecimiento.
• Y, por último, establecer un presupuesto.

Canales de comunicación de la promoción.

Los canales de comunicación es un medio de transmisión por le que viajan las señales portadoras de la comunicación de la información emisor y receptor.  Hay dos tipos de canales, que pueden ser personales (en los que la comunicación es directa) o masivos (los canales masivos pueden ser escrito, radial, televisivo e informático).

La rentabilidad de la promoción.

• Llamar la atención del cliente. Así conseguimos que se sienta atraído a entrar en la tienda y esto se puede traducir en una posible compra futura.
• Estimular el deseo de compra de un artículo determinado. Lo podemos hacer de un artículo que ha llamado la atención en el escaparate, y se pueden incrementar las ventas.
• Lograr una imagen de diferenciación para que el cliente perciba nuestra tienda como algo distinto al resto de establecimientos.
• Medio de comunicación para que el consumidor vea lo que se ofrece dentro de la tienda sin que haga falta entrar al establecimiento.

Tipos de escaparates.

• Según su finalidad. Estos se basan en el motivo por el cual se realiza el escaparate. Distinguimos entre varios tipos: corrientes (su objetivo es colocar la mercancía para venderla), vendedores/promocionales (predominan carteles que incitan a la compra), prestigio (buscan una imagen de marca por encima de la venta), y luego, otras como ocasionales, actualidad, documentarios, animados, interactivos y publicitarios.
• Según su ubicación. Estos se clasifican en función de su localización, como por ejemplo: escaparates exteriores, situados en la parte externa del establecimiento; escaparates interiores, están dentro de la tienda y son un elemento de animación situado en zonas estratégicas; y, por último, muestrarios, son ajenos al punto de venta y su única función es anunciar un establecimiento determinado.
• Según la estrategia comercial. Nos encontramos con tres tipos: en serie, que son los que se realiza  por el producto con motivo de una campaña publicitaria; tiendas franquiciadas, se da en todas las tiendas que forman parte de la red franquiciadora; y grandes áreas comerciales, que se caracterizan por tener un lugar espacioso para exponer una gran presentación de sus productos.

Otro tipo de escaparate es el escaparate virtual. Este nos permite promocionar nuestros productos por medio de una pantalla interactiva que permita al visitante obtener toda la información disponible del establecimiento.

Dentro de estos elementos de un escaparate podemos observas varios que son muy conocidos, como puede ser el maniquí. Los maniquís son modelos articulados de cuerpo que utilizan los artistas y los escaparatistas para exponer sus obras. Hay muchos tipos de maniquís, como de sexo, tren inferior, cuello, pecho de la mujer, etc.

El otro elemento del escaparate es el color, el cual es un elemento muy importante a la hora de decidir sobre un diseño. Puede marcar determinados aspectos (frescura, calided,...). El uso de colores tienen un doble efecto psicológico.

Y, por último, la iluminación, ya que los excesos o defectos de luz puede hacer que el escaparate sea despreciado. Estas luces deben apuntar directamente al producto, sino se dará sensación de caos. Deben colocarse sin que produzcan destellos a los clientes y sin alumbrar zonas inútiles.

He estado investigando y en Facebook hay un concurso en los que la gente propone temas para capítulos. En este han preguntado por el escaparatismo. Aquí os dejo en enlace del youtube:
http://www.youtube.com/watch?v=w98Sp6i7_ig

La bibliografía de este blog es la siguiente:

• www.youtube.com
• El libro de texto "Marketing en el punto de venta" de McGraw Hill.
• www.wikipedia.com
• Y otras páginas de Internet

La Publicidad en el punto de venta y promoción

La publicidad es una herramienta que hay que saber utilizar para hacerla más efectiva y llamativa. Los elementos publicitarios se pueden colocar o bien a ras del suelo, pegado a la pared o colgados de las paredes. Además, debemos tener en cuenta detalles que facilitarán la compra, como:

 

Cartel anunciando promoción

• Las formas.
• El tamaño.
• Los materiales utilizados.
• Los colores.
• Las tipografías.
  
 

Todos estos factores deben ser grandes y notables para que se pueden apreciar perfectamente

La promoción es una serie de instrumentos empleados con el fin de acelerar las ventas de un bien o servicio. Estas sólo se realizan temporalmente, con el objetivo principal de aumentar las ventas de la tienda a corto plazo.

 

*¿Cómo planificar una campaña de promoción?

Para saber realizar una campaña de promoción, tenemos que tener en cuenta una serie de acciones:

1. Planificar la información de nuestra futura promoción, es decir, obtener datos sobre un producto o familias de este, informes técnicos de un producto, política de comunicación en el mercado, informe de experiencias de anteriores productos, etc.

2. Definir el público al que va dirigido el producto.

 3. Establecer los objetivos de promoción.

4. Elegir una idea principal que englobará todas las acciones de promoción, escogiendo las técnicas más efectivas para lograr su funcionamiento.

5. Determinar el lugar donde se llevará a cabo la acción, además de administrar los medios publicitarios para comunicar la promoción.

 6. Estimular al personal para obtener mayor aceptación de la promoción.

 7. Comprobar que la comunicación de la promoción se adapte con la acción promocional, con la imagen de la empresa y con el producto promocionado.

8. Hacer el presupuesto, teniendo en cuenta los recursos materiales y humanos utilizados para la promoción del producto.

LAS REDES SOCIALES

1.-Redes sociales genéricas: son las más numerosas y conocidas. Las más utilizadas y conocidas en España son Facebook, Tuenti, Google+, Twitter o Myspace.

2.-Redes sociales profesionales: sus miembros están relacionados laboralmente, y pueden usarse para conectar compañeros o para la búsqueda de trabajo. Las más conocidas son LinkedIn, Xing y Viadeo.

3.-Redes sociales verticales o temáticas: Están basadas en un tema concreto. Pueden relacionarse personas con el mismo hobbie, la misma actividad o el mismo rol. La más famosa Flickr.

“Cualquier red social en Internet se fundamenta en la llamada 

‘Teoría de los seis grados de separación’. Dicha teoría significa 

que si tomamos dos personas diferentes del mundo y tratamos 

de ver si conocen gente en común llegaremos a la conclusión de 

que están conectadas por una cadena de personas conocidas 

que tiene, como máximo, cuatro intermediarios y un total de seis 

nodos. De esta manera, la red de conocidos de una persona 

podría extenderse a través de las redes de conocidos de sus 

conocidos y ser, virtualmente, conocido de toda la humanidad"

Si esta teoría se lleva al campo empresarial, pueden observarse las grandes oportunidades que este tipo de medio ofrece para las empresas, ya que realizar una campaña promocional en las redes sociales hace que llegue a un internauta y que este, comparta esa información con sus conocidos y ellos a su vez con sus conocidos, y así conseguimos que la empresa pueda llegar a un infinito número de internautas, dándose a conocer y pudiendo expandir sus productos o servicios de forma rápida.





Podemos decir que las "Redes sociales" pueden haber modificado notablemente su proceso de decisión de compra hasta tal punto que puede verse influida si en la red social no se encuentra la información esperada.

La falta de control en la red y la cantidad de información de todo tipo lleva a que mucha gente use Internet para acceder a contenidos de tipo, violentos, sexuales, relacionado al consumo de sustancias alucinógenas, etcétera. 

• Exposición de nuestra vida privada, si la privacidad no se configura bien.

• Pueden darse casos de suplantación de personalidad.

• Falta en el control de datos

• Pueden llegar a ser adictivas