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miércoles, 7 de diciembre de 2011
Y una vez dentro de
la tienda…
Aunque parezca mentira, no es tan simple decidirse a comprar un artículo u otro. Por ejemplo, no compramos con la misma facilidad un producto barato que uno caro.
¿A qué se debe ésto?
Principalmente se debe a que no estamos dispuestos a "soltar la pasta" así como así, nos surge cierta duda de si realmente lo necesitamos o no cuanto más caro sea. Piénselo, no es lo mismo adquirir algo que al final no usaremos pero que nos ha costado relativamente poco, como pueda ser un bolígrafo, que gastarse 500€ en un móvil última generación con mil detalles que superan nuestros conocimientos tecnológicos y que, probablemente, nunca lleguemos a usar.
Por otro lado, el conocimiento y la experiencia previa que hayamos tenido con el artículo en cuestión es muy determinante, ya que, si ese producto que pretendemos comprar nos resultó duradero en la marca "X", tenderemos a comprarlo de esa marca directamente, sin valorar otras posibilidades. Es decir, el comportamiento dentro de la tienda será: ir a la sección donde se encuentra y lo cogeremos con total seguridad.
Pero, no todos los artículos que cogemos en un establecimiento se deben a decisiones nuestras (como consumidores), también la publicidad y presentación de los productos dentro de la tienda nos influye, de forma subconsciente, Y MUCHO.
Si nos colocamos en la figura del vendedor o empresario, trataremos de hacer una presentación de ciertos productos para que le resulte Atractivo al consumidor, consiguiendo así que muestre Interés por ese artículo y se pare a verlo con más detenimiento, incluso pidiendo información adicional al dependiente. Cuando el cliente tiene todos los datos y si se da un aumento de su interés por el producto, es decir, ya está Deseando conseguirlo, se dará la Acción de comprarlo. A este proceso se le conoce como la "fórmula AIDA" donde cada letra correspondería a cada una de las fases subrayadas: Atracción, Interés, Deseo y Acción.
La finalidad de esta fórmula es conseguir que el cliente compre su producto sin que pueda pararse a pensar la utilidad que tendrá. Simplemente se le presentará como si fuera algo que le vendrá bien, que no es caro y, sin darle más vueltas, lo cogerá.
¿Qué conseguimos, como vendedores, con esto?
Muy fácil,
que el cliente no vaya solo a por las dos cosas que quería comprar, si no que
al final se lleve otras cuatro porque están en oferta, o sin estarlo le
resulten baratas, o por las características que presenta surja la famosa frase
de “por si algún día lo necesito” ¿o usted nunca lo ha pensado? ¿tampoco ha
bajado alguna vez a comprar el pan y, de paso, compra un bollo para la
merienda, un dulce para el niño…?
¿Y el
consumidor saca algo de beneficio?
En mi
opinión, puede que sí. Quizá resulte un títere de esta especie de manipulación
por parte del comercio pero siempre se puede sacar algo en positivo de este
tipo de compras, aunque no sea directamente del producto adquirido, al menos la
enseñanza de no volver a comprar cosas simplemente por el deseo que nos
despierte en el momento en que se nos ofrece de esta forma e intentar, la
próxima vez, ser un poco más racionales. Aunque… ¡¡seguro que volveremos a
picar tarde o temprano!!
Esto ha sido todo por hoy. Espero que les haya resultado ameno y, sobretodo, interesante.
¡¡Nos vemos en la próxima!!
Fuentes:
- El querido libro de: Animación en el punto de venta de Grado Medio. Editorial Editex
- Entradas anteriores de este mismo blog: http://icimerchandising.blogspot.com/
