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Actualmente, nos encontramos en una sociedad presidida por los procesos conscientes y subconscientes de la mente del consumidor. En esta sociedad,la cual cuidan más la imagen sin tener en cuenta los niveles económicos,existen distintas técnicas que actúan con el fin de que se generen intercambios en un entorno económico, político-legal y socio-cultural, siendo el merchandising una de ellas.

Empecemos diciendo que, la palabra merchandising tiene sus orígenes en el comienzo de los años 70, y viene del término anglosajón merchandiser, que significa mercancía junto con la terminación en -ing, que significa acción.

El merchandising nació como la implantación del autoservicio como sistema de venta, ya que los métodos de venta del comercio tradicional resultaron poco adecuados y surgió la necesidad de nuevas técnicas de venta que se adaptaran correctamente.

Por merchandising se entiende: conjunto de técnicas comerciales que se efectúan en el momento de la venta para estimular la adquisición de un producto. Así como, satisfacer la necesidad del consumidor en el mismo tiempo y aumentar la rentabilidad en el punto de venta.
Es por ello, el merchandising se pone como meta favorecer la venta de productos, dotar de vida al producto, incrementar el movimiento de público en el punto de venta, crear un buen ambiente, multiplicar los efectos de una campaña,eliminar stocks de artículos poco vendibles...

La palabra merchandising presenta un doble significado según AMA (American Marketing Association): El primero hace referencia a las actividades promocionales que los fabricantes realizan en la tienda, como por ejemplo: expositores específicos para sus artículos; Y el segundo hace referencia a la toma de decisión por parte de los minoristas respecto a un artículo o línea de productos.
Analizando la definición que presenta AMA, se pueden extraer algunas conclusiones sobre el merchandising, como por ejemplo:

• Toma elementos básicos de trabajo: presentación del producto, por tanto la percepción de un posible consumidor.
• La rotación, que es el tiempo que la mercancía o producto permanece en el punto de venta.
• Trabaja con el tiempo, espacio, forma, precio y cantidad de producto. Por ello, se gestiona de forma integral el punto de venta.

Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por ejemplo:

• El rojo representa la fuerza, pasión, calor...
• Las líneas horizontales representan la paz, relajamiento, suavidad....
• La madera representa el hogar, el calor....
• La intensidad de la luz representa libertad, confianza...
• Uso de un vocabulario correcto representa educación, atención, cortesía...

Cuando se hace uso de todos estos elementos de manera adecuada, el mensaje que se quiere transmitir será limpio y perceptible. Por el contrario, cada elemento transmite individualmente sensaciones distintas, por tanto el mensaje será incomprensible.




Según su Naturaleza:

• Merchandising de Presentación
• Merchandising de Gestión
• Merchandising de Seducción

Según la Situación del Cliente:

• Para el Cliente Shopper
• Para el Cliente Buyer

Según el Ciclo de Vida del Producto:

• De Nacimiento
• De Ataque
• De Mantenimiento
• De Defensa

El Merchandising de Presentación se puede definir como la manera de presentar los artículos y la tienda, de modo que, el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante, respecto al número de unidades vendidas como al margén de beneficio por unidad de producto.El merchandising de presentación es el que favorece las compras por impulso o compras no previstas.


El Merchandising de Gestión consiste en gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento posible del lineal (espacio destinado por el establecimiento a la exposición y venta de los productos). Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, las distintas familias, marcas y artículos que los forman, teniendo en cuenta la rotación de los productos, el rendimiento por metro cuadrado de la superficie de venta, el rendimiento por metro de lineal, etc.El merchandising de gestión se basa en la recogida y análisis constante de información, principalmente generada en el propio establecimiento.


El Merchandising de Seducción consiste en la denominada tienda espectáculo y pasa por la concepción del mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor.



El Cliente Shopper es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un establecimiento y no a otro. Quiere saber dónde hay que comprar y no qué comprar. Le preocupan aspectos tales como la facilidad de acceso, el aparcamiento, la imagen del establecimiento y los precios en general.


El Cliente Buyer es el cliente dentro del establecimiento, cuando ya está dentro del punto de venta; basará su decisión de compra en los precios, la calidad de los productos, las distintas ofertas, las promociones, la gama de productos y el trato recibido.




Merchandising de nacimiento se define el emplazamiento, el primer pedido, el lineal acordado al producto, tras obtener la nueva referencia con el distribuidor.


Merchandising de ataque ante un desarrollo positivo del producto, tratar de ampliar el lineal ocupado por dicho producto.


Merchandising de mantenimiento una vez que se ha logrado un lineal conveniente hay que defender lo más eficazmente posible esta situación.


Merchandising de defensa frena la reducción del lineal e intenta inyectar un poco de animación a través de promociones agresivas.


En definitiva, el merchandising es un conjunto de técnicas que desarrollan el marketing en el punto de venta.


A continuación, se presentan las principales diferencias entre marketing y merchandising.
El marketing involucra estrategias de mercado, estrategias de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc.
Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo éste último sólo una herramienta de la mercadotecnia. Mientrás que, el merchandising incluye toda actividad desarrollada en el punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de la compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento.

Para finalizar, me gustaría terminar con una afirmación de Edgar Allan Poe, y dice así:

















``Aún eres joven, pero llegará el momento en que aprenderás a juzgar por tí mismo. No creas nada de lo que oigas, y sólo la mitad de lo que veas.´´



Información obtenida:
- http://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising
- http://www.educa.madrid.org/cms_tools/files/8966abb9-ad2e-4d5e-be3f-73f955bfc59b/merchandising.pdf
- ¿Porqué consumimos? Editorial Empresa activa