Agradecimientos #GRAN1junio
Hace 13 años
-
HEADING HERE
ICAROHEADING HERE
COMMERCIALHEADING HERE
INNOVATION -
HEADING HERE
IES ICAROHEADING HERE
2013-2014 -
HEADING HERE
IES LUIS BUÑUEL 2012-2013
HEADING HERE
IES LUIS BUÑUEL 2012-2013HEADING HERE
APADRINAMIENTO Tienda SÉPTIMO CIELO (Tossa de Mar)
HEADING HERE
IES ICARO 2011-2012HEADING HERE
Tienda de Animales VIVARIUMHEADING HERE
Alba, Lourdes, Cristina
HEADING HERE
IES ICARO 2011-2012HEADING HERE
Apadrinamiento Peluquería ISMAELHEADING HERE
Rubén, Jorge y Paula ISMAEL
HEADING HERE
IES ICARO 2011-2012HEADING HERE
Tienda informática ZONA PCHEADING HERE
Jesús, Alberto, Daniel
HEADING HERE
IES ICARO 2011-2012HEADING HERE
Alimentación MERCHEHEADING HERE
Marta, Alba y Fernando
HEADING HERE
ICAROHEADING HERE
COMMERCIALHEADING HERE
INNOVATION
Mostrando entradas con la etiqueta índices. Mostrar todas las entradas
Cómo debemos gestionar la circulación del cliente en el punto de venta. Cómo hacerlo y que objetivos nos proponemos
¿Por qué nos movemos dentro de una tienda así?
Cuando nos acercamos a una tienda y decidimos entrar, inconscientemente hacemos un recorrido que ni siquiera estamos apreciando en el momento que lo hacemos.
Para entender esto se realiza "la gestión de la circulación del cliente",y para ello se usan diferentes técnicas y factores que condicionan al cliente, como sería un dato importante que todo vendedor desea, la retención del cliente dentro de la tienda, el mayor tiempo posible.
 |
| Como aquí podemos observar muchos dependientes y intentando retener al cliente para permanecer el mayor tiempo posible en la tienda y finalmente intentar incitarle a la compra de los productos ofrecidos.
Para que esto suceda, debemos conocer una serie de aspectos que harán que el cliente " se pasee" por todo el punto de venta y no se marche sin más. Cuando entramos en una tienda, lo principal es la entrada por la que pasamos a ese establecimiento; está debería estar situada de tal manera que el cliente le permita seguir su "paseo" por la tienda, generalmente tendemos a ir en sentido contrario a las agujas del reloj,porque la gran mayoría de la población es diestra, por lo que sería beneficioso para un establecimiento, tener la puerta de entrada a la derecha, y la puerta de salida a la izquierda, ya que es por donde finalizaría el recorrido y si hay suerte la venta.
También, y muy importante es la colocación del mobiliario, siempre deberá estar mirando el mobiliario hacia la puerta de entrada y nunca dando la espalda o dando la espalda a los clientes que entran al establecimiento, como también pasa con los productos ofrecidos, ya que estos tienen que "mirar y atraer" al comprador.
Tenemos tres maneras de disponer el mobiliario:
 
Con respecto a la colocación de los productos, tenemos dos maneras para que se consiga llegar a la venta:
Otro aspecto importante, son los elementos informativos, estos tienen la función de guiar y orientar dentro del establecimiento al consumidor o cliente, a través de carteles, flechas, planos, y cuyo objetivo es ayudar al consumidor a encontrar rápidamente los productos deseados, así como sus precios. El objetivo es que el consumidor vea todos los productos claramente y bien situados, para poder realizar su compra.
La velocidad, es otro aspecto a mencionar, ya que el consumidor dependiendo de las circunstancias, en ocasiones tendrá más prisa y otras menos prisa y dedicación por lo que va a ver dentro del punto de venta. Esto viene influido por los pasillos, las informaciones adicionales, anuncios sonoros, todos ellos deberán de estar bien situados y en correcto estado, para facilitar siempre al consumidor.
Finalmente, hablaremos del tiempo que pasa el cliente dentro de un punto de venta o establecimiento, es decir, del tiempo de permanencia.
Cuando un cliente pasa dentro de una tienda, cuanto mayor sea el tiempo dentro de ella, mayor será la compra que realizará de forma impulsiva. Este tiempo, depende de lo que se haya recorrido del establecimiento y de la velocidad. También el estar mucho tiempo dentro de una tienda o punto de venta, produce incomodidades y colas que generan una gran insatisfacción, se suelen producir por ejemplo en parking, secciones de probadores, en caja. El tiempo ideal será diferente en cada punto o establecimiento, ya que cada uno tiene diferentes surtidos y superficies.
  |
Métodos de estudio del flujo de circulación de clientes en un punto de venta.
Una vez que hemos aprendido cada uno de los índices de control de circulación por zonas, de los cuales disponemos, ahora falta saber que información vamos a conseguir con ellos.
Empecemos.
Pues bien, con los índices sabremos:
- La tendencia de circulación de los clientes, lo que nosotros llamamos, itinerarios.
- Frecuentación de las zonas, es decir, sabremos con que frecuencia se visita cada una de las zonas.
- Atracción y capacidad de venta de cada zona
- Número de compras por sección e importe
- Total de compras y su importe
- Porcentaje de compras de productos en promoción
Ya sabemos lo que vamos a conocer con los índices, ahora surge el gran dilema... ¿Cómo los ponemos en práctica?
Como la metodología tiene una serie de pasos, iremos uno por uno, de esta forma no nos perderemos, explicando aquellos que no estén muy claros.
Comencemos.
Paso 1. Elegiremos una muestra, a poder ser significativa, de clientes( entre un 10% - 20%).
Esta muestra se elegirá al azar, y extendida en el tiempo, es decir, no nos quedaremos con un día y hora determinados, sino que observaremos varios días y horas diferentes.
Paso 2. Fijaremos un lugar para su estudio. Con esto no nos estamos refiriendo a un escritorio, no no, sino un sitio fijo de la tienda, desde el cual observaremos (porque si nos tenemos que fijar en toda la tienda, podemos volvernos locos). Dicho punto puede ser tanto fuera como dentro del establecimiento. Y lo elegiremos bien porque queramos saber como funciona un producto, cómo podemos mejorar una zona poco visitada.... Opciones tenemos para elegir.
Paso 3. Ya tenemos nuestro lugar , ahora empecemos a observarlo.
Paso 4.En un documento, diseñado especialmente para ello, anotaremos el número de clientes, los cuales se deberán encontrar dentro de nuestra muestra (paso 1), ya que para eso la hemos elegido. ¿Cómo? Pues hay dos opciones:
a. La primera es personalmente, es decir, “sentarnos” a contar los clientes, uno por uno, que veremos con nuestros propios ojos.
b. La segunda, contar los clientes que vemos a través de las cámaras de televisión o de vigilancia.
Paso 5. Ya tenemos hecho nuestro recuento, así que ya va siendo hora de pasar a la acción!!!!
Paso 6. Calculamos los diferente índices, en funcionamiento de lo que queramos saber. (atracción, circulación o compra).
Paso 7. Con los resultados en una mano y con nuestras previsiones en la otra, compararemos ambos datos.
Paso 8. Con las comparaciones en nuestro poder, las analizaremos, viendo si nuestras previsiones han sido correctas o equívocas.
Paso 9. En caso de que nuestros cálculos hayan fallado, tendremos que emprender una serie de acciones correctoras, con la intención de mejorar no sólo nuestra previsión sino también la realidad.
Dichas acciones también se pueden poner en práctica, aunque nuestros cálculos hayan sido los correctos.
Pero no penséis que esto se acaba aquí, no señores, para que todo este trabajo no haya sido en vano, es necesario realizar un seguimiento así como unos controles periódicos del itinerario, dentro del establecimiento. Para ello, haremos el seguimiento de una muestra de clientes por el interior de la tienda, donde observaremos:
- Sus recorridos
- Tiempo de permanencia
- Secciones más visitadas
- Esperas
- Etc .
Y posteriormente, estableceremos los porcentajes de cada paso.
Como veis el método de estudio es bastante fácil, sólo hay que tener en cuenta los pasos a seguir y NO saltarse ninguno. Además hemos de saber que no basta con hacerlo una vez, sino que hay que osbervar la evolución, para corregir posibles fallos o mejorar.¡¡¡¡Hasta la próxima!!!!
Fuentes:
Libro "Animación en el Punto de Venta" para Grado Medio. Editorial: Editex.
Tema 5: "Modificación de la Implantación Inicial" ( En la sección de Merchandising de laclasedelaura.wikispaces.com)
Imágenes:
Ejemplo de muestra: http://www.ucm.es/info/genetica/Estadistica/estadistica_basica%202.htm
Niña anotando: http://misionescanarias.blogspot.com/2011/10/consejos-para-esta-2-semana-misionera.html
Ejemplo de cola en un supermercado: http://dra-amalia-arce.blogspot.com/2009/11/esto-no-es-la-cola-del-supermercado.html
Lápiz borrando: http://www.gonzalocatrinao.com/creacion-de-contenido-correccion/
Hombre con lupa: http://forex.aminadab.com/?attachment_id=177
Visitad mi wiki:
