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EPIONAJE A LOS CONSUMIDORES
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios es una rama de la mercadotecnia. El proceso de decisión de compra sigue estos pasos:
- Reconocimiento de la necesidad.
- Elección del nivel de involucramiento.
- Identificación de alternativas.
- Evaluación de alternativas. Compra.
- Comportamiento post-compra.
PASOS en el proceso de compra del Consumidor:
- Que el cliente reconozca que tiene una necesidad. En el momento que el consumidor reconozca que tiene una necesidad será movido a la acción. El primer tipo de necesidad es higiénica, y la segunda motivacional.
- Factores higiénicos son aquellos que necesitamos para vivir, cuando no los tenemos seremos infelices, sin embargo al tenerlos no siempre seremos felices. Ej: Alimentos, vestimenta, alojamiento.
- Factores motivacionales, nos dan cierto grado de felicidad al tenerlos, pero al no tenerlos no nos producen infelicidad. Ej: Videoconsola, coche.
- Involucramiento que el consumidor decide tener. Si es una necesidad de gran importancia para él, dedicará tiempo, buscará información, evaluará diferentes opciones y tendrá cierto grado de lealtad a la marca. La importancia de la involucración del consumidor en la compra ayudará a saber a los distribuidores el tiempo que le dedicaran a dicha venta. Ej: Normalmente, cuando uno decide comprarse un coche, dedicará tiempo en la busca del adecuado: tanto por factores económicos, características que se aprecien (aire-acondicionado, color...)
- Identificación de diferentes alternativas. Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deberá identificar de que forma podrá satisfacerla. El número de opciones que busque dirá su nivel de involucramiento.
- Evaluación conjunta de las alternativas anteriores. Aquí el cliente comparará las opciones que identificó en el punto anterior. En este punto intervienen diferentes factores para la evaluación: experiencia previa, sugerencias y consejos, información obtenida de las opciones del comprador. En este punto es muy importante que los distribuidores hagan ver al cliente la preferencia de la marca, pero ante todo los beneficios de contar con un distribuidor u otro. Ej: Si el comprador tuvo una mala experiencia con alguna marca de coche, seguramente tendrá más dificultades en volver a confiar en dicha marca.
- Decisión de compra. Entre los diferentes factores que el cliente tiene como influencia para decidir la compra están: Cercanía, velocidad en el servicio, precio, garantía, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos. Para que un cliente decida adquirir los productos de un proveedor u otro tendrá en cuenta si el local está cerca o si se lo envían a domicilio; cuánto tiempo se tardan en entregárselo, o cambiárselo si tiene que reclamar garantía; que más obtendrá el consumidor por su compra un curso, instalación, accesorios; si le conviene comprarlo, si recibe crédito, si tiene algún descuento etc... Ej: El consumidor pondrá en la balanza los pros y los contras de lo que se le ofrece y si hay más beneficios que inconvenientes, procederá a la compra.
- El comportamiento post-compra. Esto es la reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra. Esta reacción puede ser cuando el cliente use el producto o servicio. Sabemos que si la reacción es buena, el cliente lo recomendará y volverá a por el mismo producto cuando tenga necesidad de otro producto igual o relacionado. Hay que evitar a toda costa que los clientes queden insatisfechos o que reciba menos de lo que esperaba recibir. Por tanto los distribuidores intentarán siempre contentar al cliente para minimizar situaciones como la presentada en el ejemplo del punto 4.
Lo más importante frente a un cliente es llamar la atención sobre los demás productos, y para que en un futuro nos sean fieles e incluso nos recomienden desarrollar un buen servicio al cliente y post-servicio.
Existen cuatro tipos diferentes de riesgos a los que un consumidor se expone:
- Funcionamiento: Tiene que ver con que el producto cumpla con la función para la que fue comprado.
- Físico: cuando el uso o aprovechamiento del producto pueda poner en peligro al propietario o usuario.
- Psicológico: tiene que ver con que el consumidor perciba que el producto va con su imagen o forma de pensar.
- Social: tiene que ver con la imagen que dichos productos o servicios proyectan a la sociedad.
El comportamiento es la actitud que el consumidor muestra al comprar, usar y recomendar un determinado producto, bien, servicio, una idea que satisfaga plenamente sus necesidades.
El consumidor es el centro de las actividades de marketing.
El vendedor debe comprender qué es lo que motiva al consumidor, cómo compra, cuándo compra, quién compra, para quién compra, quién usa el producto y cómo utiliza los productos que ha comprado.
Aspectos que intervienen en el proceso de compra:
- Características del producto, calidad, tamaño, empaque entre otros aspectos.
- Políticas del marketing mix adoptada por el fabricante.
- Nivel de preparación del vendedor para atender e informar a los clientes .
- Situación de compra, se refiere al tiempo que dedica el consumidor a realizar las compras, temporada, el clima, condiciones geográficas, cultura del consumidor, conocimiento del producto, edad, poder adquisitivo, clase social entre otros aspectos.
- Disponibilidad del producto en el área geográfica.
- Canales de comercialización adecuados.
- Ofertas y promociones.
http://proyectogcm2011.blogspot.com.es/2011/12/miguel-granizo-caballero-pautas-de.html
http://html.rincondelvago.com/comportamiento-del-consumidor_4.html
Procesos de decisión de compra
PROCESOS DE DECISIÓN DE COMPRA
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En este proceso se relacionan la administración con la psicología , es propio del marketing empresarial, donde veremos por qué todos, comerciantes o no, deberíamos conocer este tema.
El proceso de
decisión de compra de un producto se inicia desde el momento en que el consumidor
siente una necesidad hasta que compra o no el producto, y los momentos
posteriores a este acto, en los que surgen las sensaciones de satisfacción o
insatisfacción con la decisión tomada.
- El proceso consta de cinco partes, que son las siguientes:
2. Búsqueda de información: búsqueda de valor. El consumidor reconoce el problema y empieza a buscar información. Busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, denominada búsqueda interior. Cuando el consumidor sale fuera a encontrar opiniones e informaciones se denomina búsqueda externa. Resulta necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información.
3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. . Esta etapa aclara el problema al consumidor,
pues genera criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de
marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor
en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto
evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas
las marcas que conoce en la clase de producto respectiva.
4. Decisión de compra: compra de valor. El consumidor esta casi listo para tomar la
decisión de compra. Hay dos aspectos por determinar: dónde comprar y
cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos
como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en
cuestión, política de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra
se evalúen los atributos del producto y las características del
proveedor.
5. Comportamiento post-compra: valor de consumo o uso. Después de adquirir el producto,
los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o
insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el
producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente
altas. En el primer caso podría requerirse un cambio en el diseño del producto,
mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compañía o el
discurso del vendedor hayan exagerado las características del producto.
- Existen tres maneras de analizar el proceso de compra, las cuales son:
1. Modelos económicos: Son mayormente cuantitativos y se basan en los supuestos de racionalidad y en el conocimiento casi perfecto. El consumidor es visto como maximizador de su utilidad
2. Modelos psicológicos: Se concentran en los procesos psicológicos como motivación y reducción de las necesidades. Son cualitativos más que cuantitativos y están construidos sobre factores sociológicos como influencias familiares e influencias culturales.
3. Modelos de comportamiento del consumidor: Son los modelos utilizados por los responsables de marketing.
- Las principales características que influencian la compra final son:
1. Estímulos externos: marketing (producto, precio, plaza, promoción) y entorno (económico, político, legal, tecnológico, social).
2. Caja negra del comprador: factores del comprador y proceso de decisión del comprador
3. Decisiones de compra del comprador: elección del producto, elección de la marca, elección del establecimiento, momento de compra, cantidad comprada.
- Los principales factores que influencian el comportamiento del comprador son:
1. Culturales: cultura, subcultura, clase social.
2. Sociales: grupos de referencia, familia, roles y estatus.
3. Personales: edad y fase del ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas estilo de vida, personalidad y auto concepto
4. Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
INFORMACIÓN:
-Wikipedia
-Youtube
-Libro Economía de la Empresa de Mc Graw Hill
Tipos de compra
No todas las personas somos iguales, no existe un patrón único que determine nuestros gustos, intereses, necesidades o deseos. Es algo evidente, y por ello los hábitos de compra se analizan y estudian para dar una salida rentable a los productos.
El 45 % de nuestras compras las realizamos de forma consciente, es decir, han sido planificadas o previstas anteriormente, mientras que el papel mal importante lo juegan las compras que realizamos de forma impulsiva o irracional, con un 55 %.
1.Compras racionales:
Realizadas: Realizamos la compra sabiendo que productos vamos a comprar y que marca. Son compras que realizamos de forma rutinaria. Por ejemplo: la compra semanal que realizamos en casa.
Necesarias: Efectuamos una compra sin saber de antemano cual va a ser su marca, por ejemplo nos dejamos influenciar por una oferta del producto que vamos buscando.
Modificadas: Realizamos la compra del producto en el ultimo momento, modificamos la marca. Por ejemplo para probar una marca diferente ya que nos han hablado muy bien de ella.
2.Compras impulsivas:
- Planificadas: Su realización depende de la oferta de precios, promociones especiales, etc. Este tipo de compra es bastante frecuente. Por ejemplo, un hombre entra en un Mercadona y quiere compra un refresco, mira dos marcas distintas una de ellas es Coca-Cola y la otra es FreeWay, siempre compra la primera pero la segunda se encuentra en oferta así que se decide por esta última.
- Recordadas: El cliente, al ver el producto, recuerda una decisión anterior olvidada de compra. Este tipo de compra impulsiva es la más frecuente. Por ejemplo, ayer fui a comprar algo para comer y al pasar cerca de la sección de cosméticos recordé que necesitaba pasta de dientes.
- Sugeridas: El cliente ve el producto por primera vez y decide comprarlo, imaginando o pensando comprobar su supuesta calidad o utilidad. Por ejemplo, mi hermano entra a un Carrefour a comprar crema para las manos y se encuentra en la sección de cosméticos a una mujer que promociona la marca VitroClen , después de un rato escuchándola decide comprarla a pesar de que siempre había llevado crema Nívea, impulsado por la seguridad del producto que le dio la chica de VitroClen.
- Puras: Compra totalmente imprevista tanto a nivel de producto como de marca y calidad, incluso rompe con un hábito anterior. Este tipo de compra es poco frecuente. Por ejemplo cualquier compra que realicemos por capricho, la vemos, nos gusta, nos crea la necesidad y la compramos.
Aida Béjar de Arcos
Fuentes:
http://www.emagister.com/curso-manual-gestion-comercio-segunda-parte/compra-razonada-compra-impulsiva
http://publicitado.com/tipos-de-compra/
http://www.mailxmail.com/curso-manual-gestion-comercio-segunda-parte/compra-razonadacompra-impulsiva
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Tipos de compra
¿Puedo obligar siempre a comprar?
Es cierto que la compra del consumidor viene marcada por factores internos que podemos controlar. Pero también influye una serie de factores externos que sólo podemos observar.
LA CULTURA
El comprador es, ante todo, una persona. Y como cualquier persona, sustenta sus decisiones en un conjunto de creencias, opiniones y costumbres que ha adquirido a lo largo del contacto constante con el resto de la sociedad. Este sistema de valores y conocimientos ensamblará sus gustos, sus preferencias, su inclinación hacia ciertos productos/servicios y rechazo hacia otros.
Por ejemplo, las ventas de Nike no se encontraron en su mejor momento cuando surgió la información sobre el empleo de talleres ilegales de explotación.
LA SUBCULTURA
Al mismo tiempo, el comprador compartirá cierta cultura general con otros sectores, a los que pertenece por contexto nacional, demográfico, religioso, racial, de edad... diferenciando el grupo cultural más amplio. Es hacia estas subculturas hacia por las que suelen orientarse las campañas de marketing medianamente especializadas.
Por ejemplo, la famosa campaña publicitaria de Apple para el iPod recurría claramente a estética pop chillona, música moderna, sofisticado minimalismo visual y festividad informal, enfocado a la atención de un sector joven, puesto al día y en búsqueda de lo cool.
EL GRUPO SOCIAL
El consumidor, además, pertenece (o quiere pertenecer) a distintos grupos en los que se integra de forma oficial o informal; dentro de ellos ampliará y adaptará su cultura, aportando con la misma a la propia definición cultural del grupo social. La persona desarrollará actitudes, opiniones y nuevos juicios a través de su experiencia en ellos.
Podemos hablar de grupos primarios, el entorno social básico del consumidor: la familia, los amigos, los compañeros de trabajo y estudios... forjado a base de relaciones constantes que acaban desarrollando reglas implícitas de cohesión, además de conllevar un componente emocional.
En cambio las reglas son explícitas (y de aplicabilidad concreta) en los grupos secundarios, formados por el resto de asociaciones, grupos, reuniones, consejos y agrupaciones de las que forme parte el consumidor. Aquí el componente emocional lo sustituye la función del grupo, el papel que lleva a cabo o el fin de su creación.
Hay un tercer tipo de grupos, llamados grupos de referencia, a los que el consumidor no pertenece pero querría pertenecer. Los conducen líderes de opinión que influyen en el consumidor a través de esa ambición de pertenencia. A su vez, el marketing controla a esos líderes usando esa conexión para promocionar la venta concreta. Estas referencias pueden ser desde celebridades y personas públicas importantes, a expertos de diversos sectores cuya opinión lleva más autoridad... o incluso la figura del hombre corriente, rebaja humilde hacia el consumidor que otorga un trato más cercano.
Hay muchos ejemplos de estos tipos, desde el enfoque de Chanel de usar a la misma estrella en campañas concretas hasta la mayoría de empresas de detergentes, explotando la figura icónica de la madre con ropa sucia imposible de lavar excepto con el producto anunciado.
LA FAMILIA
Obviamente los flujos de influencia dentro de la familia pueden ser muy fuertes, desde o hacia el consumidor. En el caso prototípico, esta persona formará gran parte de su cultura y personalidad en base a las experiencias con la familia, al menos hasta que desarrolle un criterio propio personal independiente... e incluso entonces las bases familiares continuarán en su mente.
Las familias también tienen líderes de opinión y cabezas principales de influencia sobre las decisiones; el consumidor estará atado a las compras conjuntas familiares hasta que tenga cierta independencia económica. Es por esto que es una estructura social a la que enfocar el marketing.
Por ejemplo, la publicidad de Disneylandia apunta al ocio en familia, consciente de que la decisión dependerá de una jerarquía familiar que no está habitualmente en su público más objetivo; por eso debe insistir en la idea de "para toda la familia".
LOS FACTORES PERSONALES
La vida es un proceso orgánico. A lo largo de los años pasamos por muchas, muchas etapas físicas, sociales y psicológicas... y nuestros intereses, opiniones y necesidades cambian con ellas. Ya sea la edad que tengamos, los trabajos por los que pasemos, nuestra capacidad económica, los estilos de vida que vamos adoptando, los nuevos compromisos familiares, los picos y hundimientos de autoestima... todo ello influye enormemente en nuestras decisiones de compra. El marketing no puede controlar esta evolución, pero sí identificar el punto óptimo en el que vender su producto.
Una persona con mayor disponibilidad económica se preocupará menos por el ahorro y procederá a comprar artículos más caros. Un hijo en camino dispara el consumo de productos de bebé. Alguien de ánimo bajo puede intentar recurrir más a servicios de ocio. Un ejemplo más concreto: los coches de alta gama de Audi tienen campañas dedicadas sobre todo a hombres de mediana edad y flexibilidad económica que busquen reafirmar su estatus social a través de la compra.
Imagen iPod: © Agency: TBWA Chiat Day/Creative Director: Susan Alinsangan.
Imagen Chanel Nº5: © Bazmark Photo: Baz LuhrmannImagen Audi A8: Photos Audi A8 D4 2010 from article Audi А8 D4/4F
Zapato pie izquierdo,zapato pie derecho
ZAPATO PIE IZQUIERDO, ZAPATO PIE DERECHO
En este artículo voy a tratar los productos complementarios, así como sus tipos y la forma de tratarlos en el punto de venta.
Definimos como productos complementarios todos aquellos cuya
demanda aumenta o disminuye simultáneamente. Esto quiere decir que un
incremento en la cantidad vendida del producto A, traerá como consecuencia un
incremento en la cantidad vendida del producto B. Esto puede deberse a un
incremento en la demanda de A, o una bajada de precio del mismo.
Ahora estudiaremos los tipos de productos complementarios.
Estos tipos se establecen en cuanto a las proporciones en las que se venden
conjuntamente.
En primer lugar encontramos productos con proporciones
fijas, los cuales no se pueden usar el uno sin el otro, como por ejemplo un
cuchillo, que necesita de la madera del mango y el acero de la cuchilla.
En un punto intermedio tenemos los productos complementarios
de proporciones simples, estos tienen un menor grado de necesidad del producto
A, al B. Como puede ser la carrocería del coche y el juego de cuatro llantas; o
un ordenador y el teclado.
Por último hablaremos de los productos complementarios de
proporciones menos fijas. Estos también tienen un grado de necesidad de un
producto a otro, pero no al 100%. Como pueden ser las raquetas de tenis y las
pelotas de tenis.
Cabe nombrar que existen unos productos con una llamada “proporción
remota”, lo que quiere decir que la demanda del producto A, puede influir en la
compra de un tercer producto C. Imaginaos que una editorial lanza un libro de
texto de economía, esto puede que impulse las ventas de un libro de texto de la
misma editorial de finanzas.
Y por último, ¿cómo tratar estos productos en el punto de
venta? Pues bien los productos complementarios derivan en la llamada venta
cruzada, al comprar un producto A, compro un producto B. Lo cual significa que
hay que tener facilidad de localización y unión de los productos. Para que se
entienda mejor lo explicare con un ejemplo; no es muy coherente que en una
tienda de deportes, me expongan las raquetas de tenis en el pasillo 1, mientras
que las pelotas de tenis las encontraré en el pasillo 15, es muy probable que
cansado, no las compre. Mientras que si me exponen todos los productos
complementarios de las raquetas de tenis en un mismo pasillo, me facilitan la
compra, y por lo tanto hay más posibilidades de compra y beneficios para la
empresa.
Bibliografía:
Imágenes:
¿Qué es el COS en términos de merchandising? ¿Para qué sirve?
¿Has dicho C.O.S?
Seguramente sea algo que no has escuchado
nunca, pues a mí me ha pasado, pero... nunca te
acostarás sin saber algo más, así que estate
atento que empezamos.
Como seguro que bien has intuido son tres siglas:
Coeficiente de Ocupación de Suelo
Aunque es un término que mayormente se utiliza en
arquitectura aquí trataremos de relacionarlo con el Merchandising
Así pues...
El C.O.S nos reflejará la densidad de la exposición de los
productos en un establecimiento, reflejado en un porcentaje.
¿Cómo?
Antes de explicar cómo, debo dejar claro
un concepto esencial: "LINEAL": que llamamos a la longitud medida a ras del suelo de los
muebles que exponen los productos en el establecimiento.
Sabiendo esto afirmaremos que:
C.O.S=(Superficie
ocupada por los lineales/Superficie de ventas)*100
 |
| Distribución Lineal |
Estaremos de acuerdo en que hoy en día
nosotros como consumidores damos mucha importancia a la organización de la
tienda, ¿quién compra agusto en un
establecimiento con todos los productos desordenados o amontonados? Nadie
¿verdad?, por eso desde el punto de la empresa, debemos hacer que la compra del
cliente sea práctica y agradable, así conseguiremos la satisfacción del
consumidor y una compra repetida.
Tanto malo es el exceso como el defecto,
si el porcentaje (C.O.S) fuera demasiado bajo, daría una sensación de vacío,
mucha distancia que recorrer dentro del establecimiento para realizar la
compra.
Por ello concretaremos que el
porcentaje del C.O.S ideal oscilará entre un 25 y un 40%.
Además, también se utilizará
para determinar los espacios que ocuparán las diferentes secciones dentro del
establecimiento:
EJEMPLO:(Cuatro secciones dentro de dos establecimientos
diferentes)
Sección
|
Supermercado
|
Hipermercado
|
Productos frescos
Productos de gran consumo Bazar Textil |
25 a 28 %
30 a 35 % 33 a 36 % 34 a 40 % |
23 a 26 %
28 a 32 % 28 a 32 % 30 a 35 % |
PARA QUE QUEDE
BIEN CLARO.
Correcta o incorrecta
ocupación del suelo.
- En primer lugar analizamos una tienda
de barrio tipo autoservicio de 50 metros cuadrados. Dentro contiene 4
lineales de 4 módulos cada uno. Cada módulo ocupa 1 metro y los lineales son de
doble cara (exponen el producto por ambos lados)
Superficie ocupada por los
lineales: 4*4*1*2=32 metros cuadrados
Aplicamos la fórmula:
C.O.S=(Superficie
ocupada por los lineales /Superficie de ventas)*100
C.O.S= (32/50)*100 = 64%
Lo que nos indica que hay demasiados
lineales para la superficie de la tienda y producirá una sensación de agobio.
- En segundo lugar
analizamos una tienda de ropa de 500
metros cuadrados. Dentro contiene 5 lineales de 5 módulos cada uno con 1
metro de longitud y aprovechando las dos caras del lineal.
Superficie ocupada por los lineales: 5*5*1*2=50 metros cuadrados.
Si
aplicamos la fórmula: (50/500)*100 = 10%
Lo que nos indica
poco aprovechamiento del local y sensación de vacío.
- Para terminar analizaremos una tienda de electrodomésticos
de 200 metros cuadrados. Contiene 10 lineales, de 3 módulos cada uno, con un
metro de longitud y aprovechando las dos caras del lineal.
Superficie ocupada por los lineales: 10*3*1*2 = 60
metros cuadrados
Si aplicamos la fórmula: (60/200)*100 = 30%
Lo que nos indica un uso correcto de la utilización del suelo
encontrando el equilibrio adecuado.
Espero que con estos ejemplos hayáis podido entender perfectamente el concepto del C.O.S.
Fuentes:
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Tipos de merchandising y ejemplos reales
Antes de nada, hemos de definir qué es el merchandising. Este término es descrito como las técnicas que utilizan los vendedores para captar la atención de sus clientes, para así satisfacer el deseo de venta del vendedor y el deseo de obtención del comprador.
Estas técnicas se pueden diferenciar en tres clases distintas, las cuales son:
1. Merchandising de seducción:
Consiste en atraer la atención de los clientes a través de los impulsos sensoriales. El cliente puede sentir directa o indirectamente una leve atracción, ya sea como que el escaparate sea bonito y llamativo, que el local huela bien, que haya un personaje famoso promocionando los productos en el local, etc.
Esta práctica es más frecuente en centros comerciales o en las grandes tiendas centrales.
2. Merchandising visual:
Se trata de una técnica comercial más concreta, consistente en la llamada de atención a través de la vista. Se experimenta en los escaparates y en la decoración del local. También influye la adecuada iluminación y la limpieza.
Es importante destacar sobre todo el producto que se quiere vender, es decir, hacer que sea visto y no pase desapercibido. Esto ayuda a que las ventas incrementen y la marca obtenga cada vez más notoriedad.
La decoración de la tienda es también un factor importante, ya que así el cliente se animará a entrar y si hay suerte, gastar.
Esta técnica es aplicada en las tiendas de moda, ya que los maniquíes están expuestos en el escaparate para que el cliente perciba desde lejos que tipo de ropa se vende.
3. Merchandising de gestión:
Es la acción de colocar un producto estratégicamente para su fácil acceso y venda. Por ello, hay que ajustar y gestionar correctamente el espacio existente en la tienda para así obtener más rentabilidad y ahorro de espacios.
Podemos destacar los establecimientos como el Dia o el Lidl, los cuales ofrecen productos baratos y sencillos que facilitan la compra de sus clientes.
No nos debemos olvidar que este conjunto de técnicas tienen un objetivo común: vender sus productos de una forma rentable y a la vez, original y creativa.
Estas técnicas se pueden diferenciar en tres clases distintas, las cuales son:
1. Merchandising de seducción: Consiste en atraer la atención de los clientes a través de los impulsos sensoriales. El cliente puede sentir directa o indirectamente una leve atracción, ya sea como que el escaparate sea bonito y llamativo, que el local huela bien, que haya un personaje famoso promocionando los productos en el local, etc.
Esta práctica es más frecuente en centros comerciales o en las grandes tiendas centrales.
2. Merchandising visual:
Se trata de una técnica comercial más concreta, consistente en la llamada de atención a través de la vista. Se experimenta en los escaparates y en la decoración del local. También influye la adecuada iluminación y la limpieza.
Es importante destacar sobre todo el producto que se quiere vender, es decir, hacer que sea visto y no pase desapercibido. Esto ayuda a que las ventas incrementen y la marca obtenga cada vez más notoriedad.
La decoración de la tienda es también un factor importante, ya que así el cliente se animará a entrar y si hay suerte, gastar.
Esta técnica es aplicada en las tiendas de moda, ya que los maniquíes están expuestos en el escaparate para que el cliente perciba desde lejos que tipo de ropa se vende.
3. Merchandising de gestión:
Es la acción de colocar un producto estratégicamente para su fácil acceso y venda. Por ello, hay que ajustar y gestionar correctamente el espacio existente en la tienda para así obtener más rentabilidad y ahorro de espacios.
Podemos destacar los establecimientos como el Dia o el Lidl, los cuales ofrecen productos baratos y sencillos que facilitan la compra de sus clientes.
No nos debemos olvidar que este conjunto de técnicas tienen un objetivo común: vender sus productos de una forma rentable y a la vez, original y creativa.
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