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Cómo debemos gestionar la circulación del cliente en el punto de venta. Cómo hacerlo y que objetivos nos proponemos

Publicado por : Unknown viernes, 22 de febrero de 2013

¿Por qué nos movemos dentro de una tienda así?

Cuando nos acercamos a una tienda y decidimos entrar, inconscientemente hacemos un recorrido que ni siquiera estamos apreciando en el momento que lo hacemos.

Para entender esto se realiza "la gestión de la circulación del cliente",y para ello se usan diferentes técnicas y factores que condicionan al cliente, como sería un dato importante que todo vendedor desea, la retención del cliente dentro de la tienda, el mayor tiempo posible.

Como aquí podemos observar muchos dependientes y intentando retener al cliente para permanecer el mayor tiempo posible en la tienda y finalmente intentar incitarle a la compra de los productos ofrecidos.

Para que esto suceda, debemos conocer una serie de aspectos que harán que el cliente " se pasee" por todo el punto de venta y no se marche sin más. Cuando entramos en una tienda, lo principal es la entrada por la que pasamos a ese establecimiento; está debería estar situada de tal manera que el cliente le permita seguir su "paseo" por la tienda, generalmente tendemos a ir en sentido contrario a las agujas del reloj,porque la gran mayoría de la población es diestra, por lo que sería beneficioso para un establecimiento, tener la puerta de entrada a la derecha, y la puerta de salida a la izquierda, ya que es por donde finalizaría el recorrido y si hay suerte la venta.

También, y muy importante es la colocación del mobiliario, siempre deberá estar mirando el mobiliario hacia la puerta de entrada y nunca dando la espalda o dando la espalda a los clientes que entran al establecimiento, como también pasa con los productos ofrecidos, ya que estos tienen que "mirar y atraer" al comprador.

Tenemos tres maneras de disponer el mobiliario:

Circulación aspirada o en espiga: en esta disposición del mobiliario, los situamos de forma oblicua para guiar al cliente y llevarlo por donde nosotros deseamos. De esta manera, incitamos al cliente a pasar por más zonas y , fomentamos la venta por impulso.
Disposición recta en parrilla: esta es la manera más habitual, ya que a los clientes les permite elegir la manera de recorrer la tienda libremente, y hace que memoricen los productos o el género del establecimiento, además de su ubicación. Es un trazado monótono y no muy creativo pero es bastante práctico y efectivo.
Disposición libre: en esta manera, no seguimos ningún orden de distribuir el mobiliario, ya que huimos de las simetrías. Esto hace que el establecimiento tenga un estilo personalizado y más peculiar, ya que nos transmite una imagen diferente de la competencia.

Con respecto a la colocación de los productos, tenemos dos maneras para que se consiga llegar a la venta:

Compra por necesidad: en la que invertimos el menor tiempo posible, por lo que debemos facilitar la rapidez de la compra.
Compra por placer: es donde compramos porque nos gusta, porque tenemos los productos a nuestro agrado y a nuestro alcance, y esto hace que el consumidor, se recorra todo el establecimiento o punto de venta.

Otro aspecto importante, son los elementos informativos, estos tienen la función de guiar y orientar dentro del establecimiento al consumidor o cliente, a través de carteles, flechas, planos, y cuyo objetivo es ayudar al consumidor a encontrar rápidamente los productos deseados, así como sus precios. El objetivo es que el consumidor vea todos los productos claramente y bien situados, para poder realizar su compra.

La velocidad, es otro aspecto a mencionar, ya que el consumidor dependiendo de las circunstancias, en ocasiones tendrá más prisa y otras menos prisa y dedicación por lo que va a ver dentro del punto de venta. Esto viene influido por los pasillos, las informaciones adicionales, anuncios sonoros, todos ellos deberán de estar bien situados y en correcto estado, para facilitar siempre al consumidor.

Finalmente, hablaremos del tiempo que pasa el cliente dentro de un punto de venta o establecimiento, es decir, del tiempo de permanencia.

Cuando un cliente pasa dentro de una tienda, cuanto mayor sea el tiempo dentro de ella, mayor será la compra que realizará de forma impulsiva. Este tiempo, depende de lo que se haya recorrido del establecimiento y de la velocidad. También el estar mucho tiempo dentro de una tienda o punto de venta, produce incomodidades y colas que generan una gran insatisfacción, se suelen producir por ejemplo en parking, secciones de probadores, en caja. El tiempo ideal será diferente en cada punto o establecimiento, ya que cada uno tiene diferentes surtidos y superficies.

Después de haber visto una serie de aspectos para hacer que el cliente permanezca más tiempo en el punto de venta, debemos conseguir que realice compras que previamente tenía planeadas pero que a su vez, compre productos de forma impulsiva al pararse en cada zona del establecimiento, teniendo integradas en el punto de venta las estrategias que hemos mencionado, y así conseguiremos cerrar una venta.