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Publicado por : mario lorente miércoles, 22 de febrero de 2012


INDICE DE CIRCULACION, ATRACCION Y COMPRA. ¿PARA QUE SIRVEN?

El Merchandising es la parte de marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad con la utilización de diferentes técnicas.

Hoy vamos a analizar los índices de control (atracción, circulación y compra), Para qué sirven y como se calculan, esta es muy buena técnica para estudiar al  cliente que  Cada vez es más importante estudiar  porque al fin y al cabo es el que va a comprar y tenemos que saber que le atrae y muy importante que NO.


INDICES DE CONTROL EN EL MERCHANDISING CALCULO:



  • Indice de circulación: mide el nº de personas que pasan por un pasillo o lineal y se expresa en %. 


 ICR=Clientes que pasan por el pasillo o lineal/ clientes que entran en la tienda



  • indices de atracción: Mide el nº de personas que paran en un lineal o pasillo determinado sobre los que pasan por el se expresa en %. 

IA= Clientes que paran en el lineal o pasillo/ clientes que paran en el lineal.

  • Indice de compra: mide los clientes que finalmente comprar sobre los que solo se paran se expresa en % y se calcula.
ICP= Clientes que compran/clientes que paran por el lineal.

Obtener la información necesaria para realizar estos cálculos puede ser muy costoso ya que hay que tener la tecnología adecuada. La novedad en la recogida de información son los carritos de la compra que registra cada movimiento del cliente y Esta información es muy relevante a la hora de estudiar los recorridos y preferencias de los consumidores en los establecimientos.






Y ahora que tenemos la información , QUE QUEDARÍA POR EJEMPLO  EN UNA TABLA ASÍ: 





CLIENTE DE PASO
CLIENTE QUE PARAN
CLIENTE QUE COMPRA
CIRCULACION
ATRACCION
COMPRA
LINEAL 1

30
15

14
10,35%
50%
93,22%
LINEAL 2
50
45
43
17%
90%
95,56%
LINEAL 3
90
50
20
31%
55,56%
40%
LINEAL 4
120
110
40
41,65%
91,64
36,36%


Estos indices control (circulación, atracción y compra)sirven para conseguir entre otros estos objetivos:


1º para saber por ejemplo que pasillo es el más visitado y cual  el menos, con esos datos intentar mejorar los índices.

2º saber los gustos de nuestros clientes, si dudan mucho antes de comprar

3º saber si nuestro cliente se guía mas por el impulso, que por lo previsto.
4º para ver si estamos bien estructurados
5º en definitiva para mejorar.


y como diría cualquier periodista " la información es poder "


fuentes:
http://www.adrformacion.com/cursos/merchan/merchan.html
http://www.monografias.com/trabajos13/minor/minor.shtml
http://html.rincon.com/marketing-en-el-punto-de-venta.html
http://miguelfernandezp.blogspot.com/2007/09/indices-de-control-del-merchandising.html
http://www.deustoformacion.com/inc/pdf_cursos/Trade_Marketing_y_Merchandising.pdf
http://www.masterdformacion.com/descargas/curso-online-merchandising.pdf



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