Métodos de estudio del flujo de circulación de clientes en un punto de venta.

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Métodos de estudio del flujo de circulación de clientes en un punto de venta.

Publicado por : Unknown jueves, 23 de febrero de 2012

Una vez que hemos aprendido cada uno de los índices de control de circulación por zonas, de los cuales disponemos, ahora falta saber que información vamos a conseguir con ellos.

Empecemos.

Pues bien, con los índices sabremos:

La tendencia de circulación de los clientes, lo que nosotros llamamos, itinerarios.
Frecuentación de las zonas, es decir, sabremos con que frecuencia se visita cada una de las zonas.
Atracción y capacidad de venta de cada zona
Número de compras por sección e importe
Total de compras y su importe
Porcentaje de compras de productos en promoción

Ya sabemos lo que vamos a conocer con los índices, ahora surge el gran dilema... ¿Cómo los ponemos en práctica?

Como la metodología tiene una serie de pasos, iremos uno por uno, de esta forma no nos perderemos, explicando aquellos que no estén muy claros.

Comencemos.

Paso 1. Elegiremos una muestra, a poder ser significativa, de clientes( entre un 10% - 20%).

Esta muestra se elegirá al azar, y extendida en el tiempo, es decir, no nos quedaremos con un día y hora determinados, sino que observaremos varios días y horas diferentes.

Paso 2. Fijaremos un lugar para su estudio. Con esto no nos estamos refiriendo a un escritorio, no no, sino un sitio fijo de la tienda, desde el cual observaremos (porque si nos tenemos que fijar en toda la tienda, podemos volvernos locos). Dicho punto puede ser tanto fuera como dentro del establecimiento. Y lo elegiremos bien porque queramos saber como funciona un producto, cómo podemos mejorar una zona poco visitada.... Opciones tenemos para elegir.

Paso 3. Ya tenemos nuestro lugar , ahora empecemos a observarlo.

Paso 4.En un documento, diseñado especialmente para ello, anotaremos el número de clientes, los cuales se deberán encontrar dentro de nuestra muestra (paso 1), ya que para eso la hemos elegido. ¿Cómo? Pues hay dos opciones:

a. La primera es personalmente, es decir, “sentarnos” a contar los clientes, uno por uno, que veremos con nuestros propios ojos.

b. La segunda, contar los clientes que vemos a través de las cámaras de televisión o de vigilancia.

Paso 5. Ya tenemos hecho nuestro recuento, así que ya va siendo hora de pasar a la acción!!!!

Paso 6. Calculamos los diferente índices, en funcionamiento de lo que queramos saber. (atracción, circulación o compra).

Paso 7. Con los resultados en una mano y con nuestras previsiones en la otra, compararemos ambos datos.

Paso 8. Con las comparaciones en nuestro poder, las analizaremos, viendo si nuestras previsiones han sido correctas o equívocas.

Paso 9. En caso de que nuestros cálculos hayan fallado, tendremos que emprender una serie de acciones correctoras, con la intención de mejorar no sólo nuestra previsión sino también la realidad.

Dichas acciones también se pueden poner en práctica, aunque nuestros cálculos hayan sido los correctos.

Pero no penséis que esto se acaba aquí, no señores, para que todo este trabajo no haya sido en vano, es necesario realizar un seguimiento así como unos controles periódicos del itinerario, dentro del establecimiento. Para ello, haremos el seguimiento de una muestra de clientes por el interior de la tienda, donde observaremos:

Sus recorridos
Tiempo de permanencia
Secciones más visitadas
Esperas
Etc .

Y posteriormente, estableceremos los porcentajes de cada paso.

Como veis el método de estudio es bastante fácil, sólo hay que tener en cuenta los pasos a seguir y NO saltarse ninguno. Además hemos de saber que no basta con hacerlo una vez, sino que hay que osbervar la evolución, para corregir posibles fallos o mejorar.

¡¡¡¡Hasta la próxima!!!!

Fuentes:
Libro "Animación en el Punto de Venta" para Grado Medio. Editorial: Editex.