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Publicado por : laura mendez viernes, 2 de diciembre de 2011


¿SOMOS COMPRADORES COMPULSIVOS O NO?

En base a mi experiencia real, realizada con un vendedor profesional, de 2 visitas hechas el pasado día 17 de Noviembre, mis conclusiones son:


1- En la primera visita, el cliente hace una compra racional, ampliada por la gestión del vendedor, que le introduce varias referencias que no tenía previsto pedir. En ella destaco la necesaria capacidad de empatía, vital para generar confianza en el comprador y dejarse aconsejar por el vendedor.
También destaco como imprescindible, el necesario conocimiento de los productos, que refuerza a su vez la confianza entre ambas partes. Por último, influye decisivamente el conocimiento de mercado del vendedor, que aporta valor añadido a la visita.

2- En la segunda, se trata de realizar una visita de seguimiento, muy necesaria para consolidar la relación vendedor/cliente, especialmente cuando se trata de nuevas ventas o de nuevos productos vendidos.
Los clientes valoran muy positivamente la preocupación del vendedor por todos los aspectos de la relación comercial, y no solamente "conseguir sacar el pedido".

Para poder llegar a estas conclusiones hay que conocer los diferentes tipos de compras existentes que son :

  • RACIONALES: son las compras que realizamos con cierta previsión, ya que siempre hay influencias que nos derivan a la compra impulsiva como pueden ser : una recomendaciòn por alguien de confianza, un anuncio que acabamos de ver en televisión, etc. Hay una multitud de influencias que es muy difícil de combatir a nuestro alrededor, ya que estamos en una sociedad consumista y capitalista. 
Dentro de estas compras racionales encontramos una subdivisiòn :

1) Realizadas: efectuamos la compra teniendo ya decididos los productos que vamos a comprar y de que marca serán estos.
Ejemplo: una compra diaria de una mama: leche pascual, un paquete de pan bimbo sin corteza, 6 latas de cocacola, un paquete de biofrutas para el pequeño para que se lleve al cole , etc

2)Necesarias: efectuamos una compra sin preveer la marca, osea nos decantamos por alguna oferta que veamos.
Ejemplo: una compra diaria de una mama : de rrepente ve una oferta de leche y en vez de comprar la que normalmente compra se decanta por la que esta en oferta , ya tenia previsto comprar leche pero ha cambiado la marca por la influencia de la oferta 

3)Modificadas: realizamos la compra del producto estimado pero en el ultimo momento, modificamos la marca.
Ejemplo: una compra diaria de una mama: la mama va ha comprar huevos y decide probar los huevos de corral en el ultimo momento, por que quiere ver si tienen diferentes características, sabor, color.etc
 .

  • IRRACIONALES: son las compras que realizamos por impulsos, sin medir las consecuencias de nuestra acción, simplemente por reprimir el deseo de satisfacer una necesidad innecesaria, "valga la redundancia" .
al igual que en las compras racionales podemos realizar una subdivisión que es:

 1) Planificadas: el consumidor tiene intención de comprar pero espera al momento adecuado , rebajas producciones,etc.
Ejemplo:  un padre de familia : el padre de familia intenta comprar en rebajas las cosas necesarias para sus hijos , como el material escolar , la ropita para el invierno , etc pero normalmente se suele llevar alguna cosa mas en carro de la compra como un juego para la consola,etc.

2) Recordadas: el cliente no ha previsto la compra pero recuerda que lo necesita .
Ejemplo:  un padre de familia : no le ha comprado a uno de sus hijos el compas que necesitaba para la clase de plástica y va andando por una gran superficie, lo ve y se lo lleva.
3) Sugeridas: son las producidas cuando el cliente ,visualiza un producto en una estantería y decide probarlo.
Ejemplo: un padre de familia :esta en la cola para pagar y decide comprar unos chicles nuevos.
 
4) Puras:la compra totalmente imprevista.
Ejemplo: YO: cuando voy por cualquier centro comercial y veo una camiseta que me gusta , unos zapatos preciosos o cualquier tipo de complemento , solo pienso que me gusta y lo compro.

"POR LO TANTO EN MI OPINIÓN TODOS TENEMOS UN PEQUEÑO COMPRADOR COMPULSIVO DENTRO"

 
Fuentes:
- comercial especializado de henkel.
-  http://publicitado.com/tipos-de-compra/, 
http://www.mailxmail.com/curso-manual-gestion-comercio-segunda-parte/compra-razonadacompra-impulsiva
-  http://www.elblogsalmon.com/marketing-y-publicidad/existen-las-compras-racionales,
-  http://kuvik.com/compras-racionales.html
-  http://www.consumoteca.com/familia-y-consumo/consumo-y-derecho/compra-racional

Agradecimientos:
A mi tío por su colaboración y por dejarme introducirme en el ámbito comercial puro y real.
Mi tía sara por revisar este articulo aportando alguna idea.

{ 3 comentarios ... read them below or Comment }

  1. Creo que confundes el término compulsivo con impulsivo (que se refiere a dejarte llevar por un impulso).
    Lo de compulsión hace referencia a no poder dejar de comprar...

    ResponderEliminar
  2. Muy bien planteado y muy interesante tu aportación con ejemplos que lo ilustren.
    Hubiera quedado aún mejor con una imagen añadida.

    Y sólo una cosilla: prever (viene del verbo ver.. lo otro es proveer :)

    ResponderEliminar
  3. los formatos... regulín...Poco profesional

    ResponderEliminar

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