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Publicado por : Lou Cebrián miércoles, 7 de diciembre de 2011





Y una vez dentro de la tienda…



Como en anteriores entradas, seguiremos hablando del cliente. Ya hemos visto que, a la hora de comprar, al cliente le afectan ciertos factores como la cultura, educación, estatus social o los impulsos, pero en esta ocasión, trataremos su comportamiento de compra cuando ya se encuentra en el establecimiento.

Aunque parezca mentira, no es tan simple decidirse a comprar un artículo u otro. Por ejemplo, no compramos con la misma facilidad un producto barato que uno caro.


¿A qué se debe ésto?

Principalmente se debe a que no estamos dispuestos a "soltar la pasta" así como así, nos surge cierta duda de si realmente lo necesitamos o no cuanto más caro sea. Piénselo, no es lo mismo adquirir algo que al final no usaremos pero que nos ha costado relativamente poco, como pueda ser un bolígrafo, que gastarse 500€ en un móvil última generación con mil detalles que superan nuestros conocimientos tecnológicos y que, probablemente, nunca lleguemos a usar.

Por otro lado, el conocimiento y la experiencia previa que hayamos tenido con el artículo en cuestión es muy determinante, ya que, si ese producto que pretendemos comprar nos resultó duradero en la marca "X", tenderemos a comprarlo de esa marca directamente, sin valorar otras posibilidades. Es decir, el comportamiento dentro de la tienda será: ir a la sección donde se encuentra y lo cogeremos con total seguridad.


Pero, no todos los artículos que cogemos en un establecimiento se deben a decisiones nuestras (como consumidores), también la publicidad y presentación de los productos dentro de la tienda nos influye, de forma subconsciente, Y MUCHO.


Si nos colocamos en la figura del vendedor o empresario, trataremos de hacer una presentación de ciertos productos para que le resulte Atractivo al consumidor, consiguiendo así que muestre Interés por ese artículo y se pare a verlo con más detenimiento, incluso pidiendo información adicional al dependiente. Cuando el cliente tiene todos los datos y si se da un aumento de su interés por el producto, es decir, ya está Deseando conseguirlo, se dará la Acción de comprarlo. A este proceso se le conoce como la "fórmula AIDA" donde cada letra correspondería a cada una de las fases subrayadas: Atracción, Interés, Deseo y Acción.



La finalidad de esta fórmula es conseguir que el cliente compre su producto sin que pueda pararse a pensar la utilidad que tendrá. Simplemente se le presentará como si fuera algo que le vendrá bien, que no es caro y, sin darle más vueltas, lo cogerá.


¿Qué conseguimos, como vendedores, con esto?


Muy fácil, que el cliente no vaya solo a por las dos cosas que quería comprar, si no que al final se lleve otras cuatro porque están en oferta, o sin estarlo le resulten baratas, o por las características que presenta surja la famosa frase de “por si algún día lo necesito” ¿o usted nunca lo ha pensado? ¿tampoco ha bajado alguna vez a comprar el pan y, de paso, compra un bollo para la merienda, un dulce para el niño…?




¿Y el consumidor saca algo de beneficio?


En mi opinión, puede que sí. Quizá resulte un títere de esta especie de manipulación por parte del comercio pero siempre se puede sacar algo en positivo de este tipo de compras, aunque no sea directamente del producto adquirido, al menos la enseñanza de no volver a comprar cosas simplemente por el deseo que nos despierte en el momento en que se nos ofrece de esta forma e intentar, la próxima vez, ser un poco más racionales. Aunque… ¡¡seguro que volveremos a picar tarde o temprano!!



Esto ha sido todo por hoy. Espero que les haya resultado ameno y, sobretodo, interesante. 

¡¡Nos vemos en la próxima!!



Fuentes:

- El querido libro de: Animación en el punto de venta de Grado Medio. Editorial Editex
- Entradas anteriores de este mismo blog: http://icimerchandising.blogspot.com/


{ 2 comentarios ... read them below or Comment }

  1. Muy buena la iniciativa de incluir vídeo en el Blog. Me encanta la capacidad que has tenido de buscar un ejemplo gráfico con el cartelito de "oferta" y de interactuar en la entrada con el texto.

    Muy bien expresado y se aprecia una redacción personal del tema. Se nota que interiorizaste el contenido muy bien.

    ¡qué más puedo decir! ¡¡cada día me llevo una grata sorpresa!!

    ResponderEliminar
  2. jajajja la vd qur super original lo del video!! lo lei y no comente y lourdes kiere su comentario? pos aqui lo tienes! excelente trabajo! jaja enserioo muy bueno

    ResponderEliminar

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