Agradecimientos #GRAN1junio
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La Publicidad en el punto de venta y promoción
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| Ejemplo de PLV bastante original |
- Expositores.
- Displays.
- Adhesivos en el suelo.
- Máquinas expendedoras.
- Megafonía.
- Proyecciones audiovisuales (pantallas).
- Letreros luminosos.
- Carteles.
La publicidad es una herramienta que hay que saber utilizar para hacerla más efectiva y llamativa. Los elementos publicitarios se pueden colocar o bien a ras del suelo, pegado a la pared o colgados de las paredes. Además, debemos tener en cuenta detalles que facilitarán la compra, como:
 |
| Cartel anunciando promoción |
- Las formas.
- El tamaño.
- Los materiales utilizados.
- Los colores.
- Las tipografías.
- Todos estos factores deben ser grandes y notables para que se pueden apreciar perfectamente
Promoción de ventas.
La promoción es una serie de instrumentos empleados con el fin de acelerar las ventas de un bien o servicio. Estas sólo se realizan temporalmente, con el objetivo principal de aumentar las ventas de la tienda a corto plazo.
*¿Cómo planificar una campaña de promoción?
Para saber realizar una campaña de promoción, tenemos que tener en cuenta una serie de acciones:
1. Planificar la información de nuestra futura
promoción, es decir, obtener datos sobre un producto o familias de este,
informes técnicos de un producto, política de comunicación en el mercado,
informe de experiencias de anteriores productos, etc.
2. Definir el público al que va dirigido el producto.
3. Establecer los objetivos de promoción.
4. Elegir una idea principal que englobará todas las acciones de promoción, escogiendo las técnicas más efectivas para lograr su funcionamiento.
5. Determinar el lugar donde se llevará a cabo la acción, además de administrar los medios publicitarios para comunicar la promoción.
6. Estimular al personal para obtener mayor aceptación de la promoción.
7. Comprobar que la comunicación de la promoción se adapte con la acción promocional, con la imagen de la empresa y con el producto promocionado.
8. Hacer el presupuesto, teniendo en cuenta los recursos materiales y humanos utilizados para la promoción del producto.
2. Definir el público al que va dirigido el producto.
3. Establecer los objetivos de promoción.
4. Elegir una idea principal que englobará todas las acciones de promoción, escogiendo las técnicas más efectivas para lograr su funcionamiento.
5. Determinar el lugar donde se llevará a cabo la acción, además de administrar los medios publicitarios para comunicar la promoción.
6. Estimular al personal para obtener mayor aceptación de la promoción.
7. Comprobar que la comunicación de la promoción se adapte con la acción promocional, con la imagen de la empresa y con el producto promocionado.
8. Hacer el presupuesto, teniendo en cuenta los recursos materiales y humanos utilizados para la promoción del producto.
*Tipos de promociones.
- Estrategia Push & Pull: la estrategia de push (empujar en inglés) hace referencia al esfuerzo de promoción sobre los intermediarios. Favorecen a los distribuidores incentivos o vales para que empeñen más esfuerzo de venta a los productos del fabricante.
La estrategia pull (del inglés tirar) está enfocada directamente hacia el consumidor. La empresa ofrece una imagen de su marca y la transmite hacia los espectadores a través de los medios de comunicación y publicidad.
Dentro de las promociones, podemos dividir conceptos en base a quién va dirigido nuestra campaña de promoción:
1. Promociones del fabricante dirigidas al consumidor.
a) Promociones de precio. Incluyen:
- Estrategia Push & Pull: la estrategia de push (empujar en inglés) hace referencia al esfuerzo de promoción sobre los intermediarios. Favorecen a los distribuidores incentivos o vales para que empeñen más esfuerzo de venta a los productos del fabricante.
La estrategia pull (del inglés tirar) está enfocada directamente hacia el consumidor. La empresa ofrece una imagen de su marca y la transmite hacia los espectadores a través de los medios de comunicación y publicidad.
Dentro de las promociones, podemos dividir conceptos en base a quién va dirigido nuestra campaña de promoción:
1. Promociones del fabricante dirigidas al consumidor.
a) Promociones de precio. Incluyen:
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| Ejemplo de reembolso |
- Precio: ofrece un descuento al producto.
- Precio por lote: consiste en juntar dos o más productos y rebajar el precio conjuntamente, que será inferior al precio rebajado de los dos artículos por separado.
- Vale inmediato (bono o cupón): reducirá el precio de un artículo para la próxima compra.
- Vale diferido.
- Reembolso diferido: justifican la adquisición de un producto para poder reembolsar el importe por el mismo.
- Sistema de puntos y colecciones: estos puntos permiten ser canjeados posteriormente por regalos.
- Producto adicional: ofrece mayor cantidad sin alterar el precio.
- Muestras.
- Oferta de autoliquidación: presentando la prueba de compra de un productos, el cliente podrá adquirir otro producto distinto.
- Regalo directo: se trata de regalar un artículo extra al comprar un producto.
- Regalo diferido: se le entrega al cliente un regalo a cambio de una prueba de compra por parte de éste.
- Juegos y concursos.
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| Ejemplo de promoción por aniversario |
a) Promoción de precio.
b) Promoción de aniversario o de apertura.
c) Juegos y concursos.
d) Vales de regalo y/o descuento.
e) Puntos y sellos.
3. Promociones del fabricante dirigidas a prescriptores y vendedores.
Fuentes de información:
Libro: Marketing en el Punto de Venta ED: Mc Graw Hill.
Webs:
http://www.monografias.com/trabajos82/estrategia-push-y-pull/estrategia-push-y-pull.shtml
EL ESTUDIO DEL FLUJO DE CIRCULACIÓN DE LOS CLIENTES EN EL PUNTO DE VENTA
¿Cómo se comportan nuestros clientes?
Cuando a una persona le nombran la palabra ``estudio´´ se le abruma la mente y no quiere saber nada más del tema porque ``es muy complicado´´. Pero realmente es más fácil de lo que aparenta ser así que... ¡ATENCIÓN!
Este estudio nos permite saber las pautas de comportamiento que siguen los clientes una vez que entran en el local. Para realizar un estudio detallado sobre las personas que entran y salen de nuestro negocio, no tenemos más que seguir los siguientes pasos:
1. Cogeremos de dentro de lo que llamamos población, es decir todo aquel individuo que pise el suelo de la tienda, una muestra de dicha población, que es un grupo determinado de clientes.
2. Nos estableceremos en un lugar concreto donde observaremos a nuestras presas varios días y horas diferentes. El sitio donde hallamos querido ubicarnos debe tener motivos para saber cómo reaccionan las personas con un producto concreto o viceversa.
3. Una vez sentados en nuestro taburete nos dispondremos a observar ahora sí a lo que ocurra en nuestro hábitat. Anotaremos en nuestra libreta los clientes que entran, miran, paran para mirar y compran. Podemos o bien contar la gente que entra de uno en uno a modo convencional, o bien espiándolos a través de cámaras.4. Cuando ya tengamos en recuento del ir y venir de gente, nos vemos en la obligación de hallar los distintos índices (circulación, atracción y de compra).
Los datos que hemos obtenido los anotaremos en una tabla como esta:
6. Si los cálculos resultan ser erróneos puede ser por dos cosas: o es que se han cometido fallos o bien que necesitemos aplicar medidas para evitar posibles errores.
Pues bien, estos son los pasos que debemos seguir para analizar la conducta de nuestros clientes, pero hay que estar muy atento, ya que nos convendría observar el modus operandi de los consumidores:
- Recorridos realizados en el punto de venta.
- Primera impresión del local.
- Tiempo permanecido en el local.
- Uso de los sentidos para percibir los productos.
- Secciones de la tienda más visitadas.
- Interés destacado por un bien en concreto.
- Etc.
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Tipos de merchandising y ejemplos reales
Antes de nada, hemos de definir qué es el merchandising. Este término es descrito como las técnicas que utilizan los vendedores para captar la atención de sus clientes, para así satisfacer el deseo de venta del vendedor y el deseo de obtención del comprador.
Estas técnicas se pueden diferenciar en tres clases distintas, las cuales son:
1. Merchandising de seducción:
Consiste en atraer la atención de los clientes a través de los impulsos sensoriales. El cliente puede sentir directa o indirectamente una leve atracción, ya sea como que el escaparate sea bonito y llamativo, que el local huela bien, que haya un personaje famoso promocionando los productos en el local, etc.
Esta práctica es más frecuente en centros comerciales o en las grandes tiendas centrales.
2. Merchandising visual:
Se trata de una técnica comercial más concreta, consistente en la llamada de atención a través de la vista. Se experimenta en los escaparates y en la decoración del local. También influye la adecuada iluminación y la limpieza.
Es importante destacar sobre todo el producto que se quiere vender, es decir, hacer que sea visto y no pase desapercibido. Esto ayuda a que las ventas incrementen y la marca obtenga cada vez más notoriedad.
La decoración de la tienda es también un factor importante, ya que así el cliente se animará a entrar y si hay suerte, gastar.
Esta técnica es aplicada en las tiendas de moda, ya que los maniquíes están expuestos en el escaparate para que el cliente perciba desde lejos que tipo de ropa se vende.
3. Merchandising de gestión:
Es la acción de colocar un producto estratégicamente para su fácil acceso y venda. Por ello, hay que ajustar y gestionar correctamente el espacio existente en la tienda para así obtener más rentabilidad y ahorro de espacios.
Podemos destacar los establecimientos como el Dia o el Lidl, los cuales ofrecen productos baratos y sencillos que facilitan la compra de sus clientes.
No nos debemos olvidar que este conjunto de técnicas tienen un objetivo común: vender sus productos de una forma rentable y a la vez, original y creativa.
Estas técnicas se pueden diferenciar en tres clases distintas, las cuales son:
1. Merchandising de seducción: Consiste en atraer la atención de los clientes a través de los impulsos sensoriales. El cliente puede sentir directa o indirectamente una leve atracción, ya sea como que el escaparate sea bonito y llamativo, que el local huela bien, que haya un personaje famoso promocionando los productos en el local, etc.
Esta práctica es más frecuente en centros comerciales o en las grandes tiendas centrales.
2. Merchandising visual:
Se trata de una técnica comercial más concreta, consistente en la llamada de atención a través de la vista. Se experimenta en los escaparates y en la decoración del local. También influye la adecuada iluminación y la limpieza.
Es importante destacar sobre todo el producto que se quiere vender, es decir, hacer que sea visto y no pase desapercibido. Esto ayuda a que las ventas incrementen y la marca obtenga cada vez más notoriedad.
La decoración de la tienda es también un factor importante, ya que así el cliente se animará a entrar y si hay suerte, gastar.
Esta técnica es aplicada en las tiendas de moda, ya que los maniquíes están expuestos en el escaparate para que el cliente perciba desde lejos que tipo de ropa se vende.
3. Merchandising de gestión:
Es la acción de colocar un producto estratégicamente para su fácil acceso y venda. Por ello, hay que ajustar y gestionar correctamente el espacio existente en la tienda para así obtener más rentabilidad y ahorro de espacios.
Podemos destacar los establecimientos como el Dia o el Lidl, los cuales ofrecen productos baratos y sencillos que facilitan la compra de sus clientes.
No nos debemos olvidar que este conjunto de técnicas tienen un objetivo común: vender sus productos de una forma rentable y a la vez, original y creativa.
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