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Para meternos en materia comenzaremos definiendo el término “surtido”, que es el conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Es decir, la variedad de artículos, no la cantidad de un producto en concreto. También se denomina gama.

Para gestionar este surtido, existen dos grandes grupos diferenciados: técnicas cualitativas y técnicas cuantitativas.
La principal diferencia entre ambas es que las primeras son mas subjetivas mientras que las segundas son puramente estadísticas.

En este artículo nos centraremos en las segundas, y más concretamente en el criterio ABC.

Este criterio proviene directamente del principio 20/80 enunciado por Pareto, en el que afirmaba que el 20% de mi esfuerzo me proporciona el 80% de mis ingresos, por lo tanto el 80% restante de mis esfuerzos solo me proporcionara el 20% de mis ingresos.

Este principio se puede extrapolar a muchos tipos de clasificaciones empresariales. En el caso de la gestión de surtido se pueden realizar diferentes clasificaciones en base a las ventas, al beneficio, a la rentabilidad, a la rotación, el margen… .

Para centrarnos más en el tema y poder llegar mejor al centro de la cuestión, vamos a explicar el método ABC en función a las ventas. Simplemente a modo de ejemplo, pues el método de clasificación seria exactamente igual si lo hiciéramos en función al beneficio, a la rotación….

La clasificación ABC divide las referencias en tres grandes grupos, a diferencia de Pareto que lo hacía en dos grupos, dichos grupos son:

Obviamente, esta clasificación habría que complementarlas con otras para conocer realmente cuales son los productos mas rentables para la empresa, ya que es posible que un producto sea muy vendido pero sin embargo produzca poco beneficio ya que su margen sea muy pequeño (chucherias..). O al revés, que un producto poco vendido de mucho beneficio y por lo tanto si salga rentable a pesar de que su numero de ventas escaseen (productos lujosos, de precios elevados...).

A continuación realizaremos un ejemplo:

Vamos a analizar el número de ventas de las distintas referencias de una marca de cosméticos en unos grandes almacenes. 

En primer lugar debemos organizar las referencias de mayor a menor en cuanto al número de ventas, por lo tanto la tabla queda tal que así:

Una vez que lo tenemos ordenado, el siguiente paso seria el de ir sumando las ventas realizadas acumuladas, desde la referencia mas vendida hasta la menor, por lo tanto la tabla seria la siguiente:

El siguiente paso sería el de hallar dichas cantidades acumuladas en porcentajes, para ello se dividen entre el numero de ventas totales y se multiplica por 100. La columna de porcentaje acumulado es la siguiente:

De esta manera se pueden observar como la mayor parte de las ventas de la marca están formadas por el desodorante, el aftershave y la crema hidratante mientras que la espuma de afeitar, la colonia, la crema anti celulitis y la crema anti edad apenas abarcan un mínimo porcentaje de ventas.
Por lo tanto, como todas las referencias ocupan el mismo porcentaje (12,5%) podemos decir que con solo el 37,5% de las referencias obtenemos un 73,02% de ventas en la zona A. Mientras que con el 62,5% restante solo obtenemos un 26,92% de las ventas (zonas B y C), destacando el ultimo 37,5% con el que apenas obtenemos algo mas del 5% de las ventas.

Por lo tanto la marca deberá de estudiar si les sale rentable seguir enviando a los grandes almacenes los productos que hemos visto que tienen menos ventas o no en función de los beneficios que estos le generen por unidad vendida.

Por último les mostraremos un grafico indicativo en el que se observa perfectamente esta diferenciación ABC.