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Publicado por : Alberto Romero miércoles, 6 de marzo de 2013


¿CÓMO DE ATRACTIVO ES MI PRODUCTO?


¿Cómo logra un producto ser atractivo? ¿De qué depende su poder de atracción? Y la cuestión que nos ocupa: ¿podemos medir numéricamente la fuerza de atracción de un producto? El ÍNDICE DE ATRACCIÓN DEL PRODUCTO intenta resolver el asunto.


A la hora de vender un producto, es esencial que éste atraiga. Un producto atractivo puede impulsar su compra, puede impulsar la compra de los productos que lo rodean, puede impulsar en general el comercio en el que se vende o incluso puede impulsar su industria. Hay productos inherentemente atractivos, y otros que necesitan un empujón en ese sentido.

La atracción es un concepto bastante ambiguo, dependiente de los tipos de público sobre los que ejerce influencia. Por tanto, los métodos para su medición (el mencionado Índice de Atracción de un producto) no son especialmente concretos. De ser así, por otra parte, se sabría rápidamente qué productos van a ser atractivos y cómo reformular las campañas (o el propio producto) para lograr ese gancho con el público.


Sin embargo, hay dos formas comúnmente aceptadas de calcular el Índice de Atracción, aplicadas comercio a comercio y básicamente cliente a cliente (hasta un total buscado o hasta una muestra previamente señalada). Ambos métodos tienen no obstante sus críticas y sus problemas básicos.


PRIMERA FORMA

Se compara el número de clientes que han comprado el producto objeto de estudio con el número de clientes general que han hecho compras en general en el comercio. El cociente entre ambos datos sería el índice de atracción del producto.

La principal ventaja de este método es que no se efectúa sobre una muestra de clientes aleatoria, sino sobre el grueso de la clientela general. El principal "fallo" es que no siempre se compra lo que uno acaba pensando. La tienda, el vendedor, la campaña de marketing e incluso el propio impulso suponen demasiadas variables en todo esto.


SEGUNDA FORMA

Esta vez la comparación es entre los clientes que han confirmado su intención de comprar el producto ANTES de la compra (una encuesta es el modo más habitual de averiguarlo)... y el número general de clientes. El índice de atracción del producto sería, otra vez, el cociente entre ambos.

También tiene un lado bueno y un lado malo respecto al anterior. Como ventaja, elimina muchas de las variables que comentábamos antes y que difuminaban la atracción original del producto. Como defecto, requiere de encuesta previa y sólo asume un muestreo del público, lo que como sabemos es más orientativo que 100% fiable. Incluso el encuestador, en un desliz, puede orientar inconscientemente al cliente entrevistado hacia el producto tratado.


Quedamos, pues, en que el índice de atracción del producto es un dato descifrable pero no demasiado concreto. Dada la naturaleza un poco incierta de la atracción y de unos métodos de obtención un poco discutibles en su eficacia... este índice sólo debería ser usado como guía, como orientación, y no como fuente infalible.

Fuentes:


Imágenes obtenidas de:

Imagen 2, autor Dennis (Flickr), derechos reservados
Imagen 3, autor Sek & Key

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