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Publicado por : Alba Illan martes, 19 de febrero de 2013


TU NUEVO PUNTO DE VENTA PASO A PASO

¿Quieres instalar un nuevo punto de venta y no sabes cómo?, ¿Cansado de buscar e indagar y no encontrar los pasos que buscas?.... Te presento la solución, voy a contarte paso a paso lo que debes hacer, solo tienes que seguir leyendo...

Para comenzar debemos conocer lo que es la implantación, concepto muy importante .
>La implantación consiste en situar las secciones, el mobiliario, los productos y todos aquellos elementos que componen la superficie de ventas de forma que se consiga maximizar las ventas permanentemente, manteniendo al mismo tiempo un alto grado de comodidad y calidad de servicio al cliente.

En nuestro nuevo punto de venta hay que tener en cuenta que debemos tener unas secciones mínimas:

-Para autoservicios: debemos tener bien diferenciados varias secciones tales como: alimentos no perecederos, bebidas y licores, alimentos congelados, droguería y perfumería o productos lácteos entre otros.
-Para supermercado: es muy parecido al caso anterior de los autoservicios solo que además se le añaden secciones como pescados frescos, panadería y bollería y menaje.
-Para hipermercados: al ser una superficie mayor tendríamos que añadirle más secciones mínimas a las anteriores, estas son: Discos, regalos, juguetes, fotografía, papelería etc.

A continuación vamos a mirar la localización de dichas secciones, estas deben guardar un orden lógico y racional que faciliten la orientación y la compra.

Esto sigue una serie de reglas que tendremos en cuenta a la hora de la colocación de las secciones:

a) Tendremos en cuenta las características de los productos: a la hora de dividir los productos podemos ver que existen tres grandes categorías de productos:
-prevista: que serán los artículos de alimentación
-impulsiva: que  son productos que decidimos comprar más o menos en el momento, como por ejemplo las novedades los complementos…
-reflexiva: que son productos que requieren de mediación para su compra como por ejemplo electrodomésticos.
A parte de esto tendremos que tener en cuenta que no todos tienen el mismo valor de atracción, que los clientes desean tener los productos de la misma necesidad próximos o que  hay que considerar los distintos tamaños de los productos y muchos de los productos necesitan unas condiciones especiales
*Los productos de gran demanda se sitúan repartidos por la sala de ventas.

b) También tendremos en cuenta los condicionantes técnicos: tendremos que limitar los costes de explotación y es necesario prever una posible ampliación futura.
*La ubicación de las secciones debe tener en cuenta la complementariedad entre los productos

c) Hay que tener en cuenta la “atracción” de las diferentes zonas de la sala de ventas: todos los compradores tienen una tendencia innata a dirigirse a la derecha y a circular en sentido contrario a las agujas del reloj. La forma de la sala de ventas y los distintos tipos de productos condicionaran la distribución de las secciones. También podemos distinguir dos grandes zonas en la sala de ventas dependiendo del  flujo de la circulación de los clientes.

Es conveniente repartir las secciones más interesantes por toda la tienda para forzar al comprador a realizar un recorrido por toda la tienda, también es conveniente distinguir entre los puntos calientes y los puntos fríos:

-Puntos calientes: Son aquellos lugares del establecimiento que consiguen más ventas y dentro de estos podemos distinguir entre dos tipos:

                                   +Puntos calientes naturales: que son lugares atractivos por a simple arquitectura de la tienda, el inmobiliario o algo que es obligue a detenerse.
                                   +Puntos calientes artificiales: son creados artificialmente ya sea por poner cierta iluminación, decoración, carteles…
*Son considerados puntos calientes zonas como el centro de la tienda, los lugares cercanos a los lugares de espera, las zonas muy iluminadas, zonas especialmente decoradas etc.

-Puntos fríos: son aquellos que generan un porcentaje de ventas por debajo de la media de las otras zonas. Entre las causas de frialdad de las zonas podemos encontrar  causas como: la mala orientación, rincones y pasillos sin salida, zonas muy cercanas a la entrada… Pero no pasa nada, porque hay distintas formas  de calentar las zonas.

d) Es necesario adecuar los muebles al tipo de producto: se trata de poner el máximo de productos en contacto con el máximo de clientes el máximo de tiempo. Con ello se pretende facilitar al cliente la búsqueda y despertar los deseos de compra. Para elegir el mobiliario hay que tener en cuenta el surtido a presentar, el número de productos y si necesitan un mobiliario especifico. Por lo tanto la elección de los muebles sigue unas reglas:
+Deben ser capaces de adaptarse a posibles modificaciones
+Deben ser seleccionados de acuerdo con el producto
+El tamaño y el número deben estar en función del tamaño de la superficie de ventas
+Deben ser resistentes y cómodos
+Deben adecuarse a la imagen del local

e) Es necesario hacer circular a los clientes por todo el establecimiento, porque contra mas productos vea el cliente, más posibilidades hay de que los adquiera de ahí que sea fundamental la colocación del establecimiento para que recorra todo el local.

f) Es fundamental tener un mobiliario adecuado a las condiciones de espacio, el itinerario que queremos que realicen, el tipo de cliente y la imagen del establecimiento.
  Las distribuciones más utilizadas son:
+distribución en parrilla: donde los muebles estarán dispuestos de forma recta a la circulación de los clientes donde damos mucha libertad de circulación al cliente.

+distribución en espiga: donde los muebles están dispuestos de forma oblicua a la  circulación de los clientes, facilita la vista de varias góndolas a la vez.

+disposición libre: trata de no seguir formas regulares, lo que puede dotar al sitio e cierto diseño pero precisa mueble no normalizados.


La Circulación de los clientes: la implantación de las secciones tiene que estar directamente ligada al diseño del itinerario de los clientes, también nos interesa prolongar la estancia de los clientes en el establecimiento (mayor tiempo de permanencia, mayor volumen de compras), o sea, que vea el mayor número de cosas. El flujo de los clientes tiene que ser controlado y previsto. Son muy importantes los carteles de información, ya que el tiempo de los clientes es muy valioso y estos odian perderlo, una vez bien mirado esto, es preciso invertir en la velocidad de a circulación (si pasan muy deprisa no aprecian todos los productos) y en la determinación del tiempo optimo de permanencia de los clientes.

Control de la implantación: la primera implantación de un comercio se produce cuando comienza su actividad comercial y normalmente se basa en las distribuciones que presentan otros establecimientos similares. Es conveniente  realizar análisis periódicos para controlar el grado de eficacia de las acciones propuestas anteriormente y la rentabilidad que estamos obteniendo.

Para saber si estos objetivos van siendo realizados, tenemos unas formulas muy eficaces que nos ayudan a averiguarlo:







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