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INNOVATION
lunes, 25 de febrero de 2013
La correcta distribución de las diferentes secciones, la elección del tamaño a ocupar y su diversidad de productos a ofrecer, serán valores que influirán en el triunfo o la desdicha de nuestro negocio.
Cada consumidor es diferente, y cada uno tiene unas necesidades a cubrir. Y en nosotros está la tarea de que quiera volver a nuestro establecimiento para volver a satisfacerlas.
Para ello, es necesario evaluar una serie de condiciones:
La forma de la sala de ventas
Estará condicionada por la situación de la entrada, la zona de cajas, la orientación y longitud de las góndolas y estanterías. Lo ideal será buscar un movimiento en sentido opuesto a las agujas del reloj.
Que el local tenga bien diferenciados los diferentes departamentos es importante para que el cliente sepa donde se encuentra en cada momento y sepa por donde debe salir. Hacer que el cliente se vea en la posibildad de elegir el camino que va a escoger y no se vea obligado.
Zona de circulación caliente
Esta es la zona que recorrerá el cliente para desplazarse por la sala de ventas, de un departamento o sección a otro. Es un buen lugar para situar productos de baja rotación o las novedades (productos nuevos desconocidos aún por los clientes) para fomentar la compra impulsiva.
Zona de circulación fría
Para alimentar la afluencia de clientes a estas zonas es aconsejable situar los productos que los clientes compran de manera habitual (productos de alta rotación).
Dependiendo del grado de necesidad y frecuencia de compra de los productos
Cuando un cliente entra en un local, lo que busca es cubrir una necesidad primaria, y después de conseguirlo, es capaz de percibir el resto de productos que se encuentran a su alrededor. De ahí podríamos evaluar dos tipos de clientes.
Los que realizan un recorrido de tráfico de destino, que es aquel que lleva un rumbo fijo, en busca de un artículo determinado. Lo habitual es situar los productos que busca este cliente al fondo de la tienda, pues así el cliente tendrá que recorrer todo el establecimiento para llegar a su objetivo, pero esto es un arma de doble filo que veremos mas adelante.
Una vez el cliente ha conseguido los productos que buscaba, se pone de camino de vuelta. Y por su camino se encuentra con una serie de artículos en promoción, sugerentes que conseguirán que el cliente sea atraído por la compra impulsiva, a este tipo de cliente que se mueve por el tráfico por impulso.
Con esto, ya podemos ver como la estratégica colocación de los artículos puede obligar a los clientes a recorrer el camino que nosotros queremos que haga.
Emplazamientos promocionales
Entre nuestros clientes tenemos los que buscan la oferta u oportunidad. Este movimiento de compra impulsiva debe ser alimentado mediante la señalización oportuna de islas y cabeceras con las promociones elegidas.
Dar notoriedad a los productos-imán
Una forma de conseguir aumentar las ventas de los productos de baja rotación (pocas ventas) es situarlos junto a productos imán. Estos productos son aquellos que conocemos por anuncios en los medios o simplemente porque se usa de "toda la vida". Así pues el cliente que vaya a buscar el producto que conoce verá junto a él un producto de similares características que, quizás, le haga dudar en su decisión de compra.
Complementariedad
Como acabamos de ver en el punto anterior, los clientes miran al rededor del producto que van a comprar en busca de comparaciones o complementarios. Ahí es cuando entramos nosotros para facilitar al cliente la búsqueda de productos que quizás no necesitaba comprar, pero que al verlos, recuerde su necesidad.
En este apartado también cabe destacar la necesidad de agrupar los diferentes productos por afinidad. Es decir, todo debe quedar agrupado en "universos" o secciones. Por ejemplo: Infantil (juguetes, material escolar), Acondicionamiento del hogar (manteles, vajillas, toallas), Automóvil (neumáticos, fundas para asientos), etc.
Ayudando al cliente a encontrar lo que busca. Es recomendable indicar al cliente mediante carteles informativos rápidos del pasillo en el que se encuentra, con un esquema rápido del nombre del pasillo y de lo que puede llegar a encontrar en él.
Posibles obstrucciones
En ocasiones se pueden producir aglomeraciones de gente en las zonas en las que es necesario que sean atendidos por personal especializado del departamento como cajeras o dependientes en mostradores. Esto obliga al cliente a esperar, y es nuestra oportunidad de llamar la atención de productos que puedan añadir a su lista de la compra por impulso. Es recomendable que se coloquen productos de baja rotación y alto margen.
Manipulación de los productos
En todo momento hay que facilitar que el cliente pueda llevarse el mismo la mercancía. Cosas como dejar las mercancías de mayor peso cerca de la linea de cajas para que no tenga que desplazarlo por toda la sala de venta o poder dar a los clientes por la puerta del almacén los productos de mayor volumen (difíciles de transportar por el cliente).
Conservación de los productos
Hay algunos artículos que necesitan unas condiciones de conservación especificas. Para ello nos ayudamos de mobiliario especial como cámaras frigoríficas, por ejemplo, que nos darán las condiciones de temperatura necesarias para la conservación de algunos productos alimenticios.
La vigilancia
Este es un tema incomodo para el cliente pero necesario para el empresario. Para prevenir los posibles robos hay que proteger las mercancías que puedan llamar su atención, tanto por su pequeño tamaño (y facilidad de robo) como por su alto valor económico (fuera del alcance del cliente). Estos productos habrán de situarse en zonas bien vigiladas (cerca del mostrados de los comerciales o junto a linea de cajas) o bien en recintos cerrados (como vitrinas).
Ubicación del almacén
Tiene que estar lo suficientemente cerca de la zona de ventas para facilitar su acceso a los trabajadores a su interior, pero sin que su situación influya al trafico de clientes por la zona de ventas.
Los costes de explotación
A día de hoy la imagen del vendedor especializado es imagen de empresa para todos, pero, es necesario asegurarse de la polivalencia de este personal. Es decir, que un mismo trabajador pueda atender varios departamentos. Es importante valorar que el trabajador puede cubrir bien esta tarea, pues un fallo en sus recomendaciones puede suponer un problema grabe para el cliente.
Una vez valorada la tarea del vendedor, hay que facilitar su tarea situando las secciones que tendrá que atender lo más próximas entre sí que sea posible.
En conclusión
Son un montón de cosas, que dependiendo de como utilicemos nos darán la clave del éxito o el cese del negocio. En tu mano está estar atento de las necesidades del cliente y de la evolución tanto del cliente como del entorno. Adaptarse o morir dicen, ¿no?
¿Como es tu local?
Agradecimientos:
Karla I. Del Castillo
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www.estudiabetes.org
