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Publicado por : Lou Cebrián martes, 7 de febrero de 2012


Cuando el cliente está dentro de la tienda, ¿se 

mueve como él quiere o como el comerciante 

desea?




Está claro que hay mil formas de conseguir mayor número de ventas. Ya hemos hablado de algunos métodos de atracción al consumidor, como AIDA, o de cómo tratar las zonas fría y caliente.

Hoy nos centraremos en cómo gestionar la circulación del cliente teniendo en cuenta los factores que condicionan el itinerario ideal que seguirá el cliente al entrar en la tienda, la velocidad de circulación dentro de la misma y el tiempo que permanecerá el cliente en el interior.




El itinerario:




Podemos influir en el recorrido que realice el cliente dentro del establecimiento si tenemos en cuenta la distribución de ciertos elementos como:

-      1)  La situación de la puerta de entrada y salida. Lo ideal es colocar la entrada a la derecha, ya que el consumidor tiende a circular en sentido contrario a las agujas del reloj. Siguiendo esta distribución, las cajas y la salida se encontrarán en el lado izquierdo.

-      2) La disposición del mobiliario. Hay tres formas de distribuir el mobiliario que enuncio pero ya trataremos en futuros temas: Disposición en parilla, disposición en espiga y disposición libre.

-     3)  La colocación de los productos. El cliente debe encontrar fácilmente lo que desea comprar, pero eso nos quita que los separemos o introduzcamos otros productos del tipo “compra impulsiva” por el camino para alcanzar mayores ventas. Pero siempre debemos tener cuidado ya que, si al cliente le cuesta mucho encontrar lo que busca, terminará marchándose a otra tienda.

-       4) Información. Una forma de facilitar al consumidor la situación de los productos es a través de carteles que indiquen la temática de productos que se encuentra en cada pasillo. Así, creamos en su mente un orden junta a la idea de tener todo localizado y que el tiempo que les llevará realizar la compra será menor.


La velocidad de circulación:









El objetivo fundamental es conseguir que el cliente vea todo el contenido de las estanterías, sin ser consciente de ello, y por tanto evitar que haga su recorrido deprisa, sin fijarse en todo en el contenido de las estanterías. Para ello, debemos preparar estrechamientos, conocidos como “cuellos de botella”, que obliguen al cliente a detenerse en las secciones.
Esto se conseguirá a través de obstáculos, que se pueden presentar de forma “natural” como ocurriría con las cajas de salida o en pasillos con comida perecedera, o podemos prepararlos nosotros al usar columnas de adorno o con stands de demostración o degustación de productos.





Los pasillos también tienen gran importancia en la velocidad ya que, si son demasiado anchos dejan mucho espacio “inutilizado” e impiden una visión total de los productos que hay en las góndolas; y si son estrechos provocarán la incomodidad del cliente, sobre todo en momentos de abundante afluencia de clientes.

Lo ideal es conseguir un tamaño óptimo, teniendo en cuenta el tamaño del establecimiento, el tipo de producto, del medio de transporte que se vaya a usar para las compras (carritos, cestas…) y de la forma en que realiza el cliente la compra. Se dice que el “ideal” de anchura es el resultado de la suma de tres carritos.

En cuanto a la longitud del pasillo, al hacer pasillos largos nos podemos encontrar con la ventaja de mantener durante más tiempo al cliente pues tendrá más productos que mirar y/o comparar pero que, en ciertas secciones, pueden suponer un estorbo en la circulación.


El tiempo de permanencia:





Está demostrado que cuando tiempo pasa un cliente dentro de la tienda, mayor es la compra de artículos que realiza de forma impulsiva. Claro que, si se hace excesivo el tiempo dentro de la tienda, y más si es debido a colas para pagar o pasillos excesivamente estrechos que impidan el paso, el cliente saldrá con una mala impresión del establecimiento.

De nuevo, debemos calcular una “cifra” óptima, en este caso para el tiempo de permanencia, con la que consigamos que el cliente haga las compras que ya tenía planeadas pero que también se lleve artículos de forma impulsiva al hacerle detenerse, con las “estrategias” que ya hemos visto, en las secciones donde se encuentren esos productos de compra impulsiva.




Esto es todo por hoy. Como siempre, espero que ambas partes (consumidores y comerciantes) hayáis sacado mucho en positivo de esta publicación.







¡Nos vemos en las próximas!

Fuentes:



Libro de Animación en el Punto de Venta; Ed.Editex

{ 3 comentarios ... read them below or Comment }

  1. Genial!!los videos vienen muy bien ya que le dan un enfoque distinto y capta más la atención que el tradicional texto.Buen trabajo!;)

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    Respuestas
    1. Gracias Paula, me alegro que te haya gustado y espero que hayas aprendido muchas cositas :)

      Eliminar
  2. jeje todo un detalle contestarme!!siiii aprendí un montón!!;)

    ResponderEliminar

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