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lunes, 20 de febrero de 2012
Índice de atracción de un producto. Qué es y cómo medirlo
Para empezar a desarrollar el tema, debemos conocer qué es un producto de atracción. Un producto de atracción es aquel que por alguna característica propia o ajena, como puede ser color, tamaño,utilidad,precio... se convierte en uno de los productos más adquiridos dentro de un establecimiento.
La atracción de un producto es un factor difícil de analizar ya que es una idea bastante general. La ciencia que más influye en esto es la psicología.
Es importante, conocer los canales,factores o motivos que influyen en el ser humano a la hora de establecer un producto como atractivo. Éstos son:
Principalmente, sentidos como la vista (productos artísticos), gusto y olfato (arte culinario), oído (música, instrumentos...) tacto y movimiento (coches, muebles para relajación...).
Seguidamente, a parte de los canales mencionados, se dan una serie de motivos acordes a cada cultura, que también influyen en la atracción de un producto. Tales como el deseo por conocer y aprender (Libros,ordenadores...), la sensualidad o sexualidad (productos de confección, perfumes...), cooperación social (herramientas) o la constante competición que se da en la sociedad. Se intenta tener siempre algo mejor que lo de los demás.
A raiz de todo esto, varios investigadores han establecido jerarquías de los diferentes placeres de un producto como el diagrama de Brian Shackel donde se representa las dimensiones principales de la aceptación de un producto; jerarquía de Jacob Nielsen sobre la aceptabilidad del producto o la teoría de Patrick Jordan, teoría común sobre lo aceptable de los productos industriales.
Por último, otras técnicas empleadas podrían ser las ventas con regalos, concursos y sorteos, rebajas de precios y muestras gratuitas.
Determinación del índice de atracción
Se puede calcular de 2 maneras diferentes:
- En primer lugar, como cociente entre el número de personas que compra el producto y el total de las personas.
- O bién, como cociente entre el número de personas que ha comprado el producto y que ya había manifestado su deseo por adquirirlo y el total de las personas.
La 2º opción de calcular el índice de atracción es más completa dado que no todos los consumidores cuando adquieren un producto, llevaban en mente comprarlo. Por tanto es una medida más exacta.
Sin embargo, la obtención de este índice lleva consigo el cálculo de una serie de costes respectos a las zonas con el objetivo de establecer una especie de índice que nos indique el potencial vendedor de las diferentes áreas de un comercio. Para ello:
- Se divide el punto de venta en zonas, buscando una mayor homogeneidad
- Las variables empleadas para medir la capacidad vendedora de una zona son el volumen de ventas (en valor) y el número de compras efectuadas en dicha zona.
A partir de aquí, realizaremos los siguientes cálculos:
- Ventas en valor medio por zona: Cociente entre el volumen de ventas de cada zona por pedido y el número de compras por zonas.
- Ventas en valor medio del establecimiento: Cociente entre el número total de ventas y el número de compras efectuadas en el establecimiento.
- Coeficiente de ponderación: Obtiene cifras que comparan el número de compras realizadas en cada zona.
- Número ponderado: Producto entre el número de compras por zonas y el coeficiente de ponderación.
- Valor de la zona
Por todo lo dicho, la atracción de un producto es muy importante en un comercio ya que hace que aumenten los beneficios. Por ello, es necesario que se valoren los resultados generados al establecer cualquier técnica mencionada anteriormente para así modificarla o mantenerla el mayor tiempo posible.
Fuentes:
http://www2.uiah.fi/projects/metodi/245.htm
http://goo.gl/XzNtY
Fotos:
http://goo.gl/4k8mr
http://goo.gl/FMyQI
http://goo.gl/lZjky
http://goo.gl/sUO5C
http://goo.gl/OeeE9
