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INNOVATION
martes, 21 de febrero de 2012
¿Cómo se calcula la rentabilidad de un mercado?
Para empezar lo primero que hacemos
es mirar si el segmento del mercado potencial tiene el tamaño y las
características de crecimiento adecuado. Un segmento puede tener un tamaño y un
crecimiento deseable pero desde el punto de visto rentable, no es atractivo.
Las empresas tiene que evaluar la repercusión de la rentabilidad de distintos
grupos y riesgos:
¡ a) Competencia industrial:
si hay competidores numerosos, fuertes o agresivos, si el segmento es estable o
decadente si los costes fijos son altos , si las barreras de salida son
elevadas o si los competidores están bien fiemes; consideramos que el segmento
no es atractivo. Debido a esto se producirán batallas publicitarias, guerras de
productos…
b) Participantes
potenciales: para que un segmento sea atractivo tiene que tener las barreras
contra la entrada altas y las de salida tiene que ser escasas. Si las barreras
contra la entrada y de salida son alas el potencial será elevado, esto conlleva
a que las compañías que estén dentro luchen por salir.
c) Sustitutos:
para que un segmento de atractivo no tiene que haber sustitutos reales o
potenciales del producto. Al haber sustituto, los precios y utilidades que se
pueden obtener en un segmento son limitados. Los precios y utilidades
disminuirán debido al avance tecnológico.
d) Compradores y
proveedores: si los compradores tiene un fuerte o creciente poder de necio, el
segmento no es atractivo, ya que los consumidores tratarán de hacer que los
precios bajen, querrán que los productos sean de mejor calidad y pondrán a los
competidores en contra unos de otros. La empresa debe tener en cuenta sus
propios objetivos y recursos en relación con el mercado o segmento
seleccionado.
¿Cómo se calcula la rentabilidad sobre la base de las zonas
de ventas y canales de distribución?
Los
márgenes y los costes fijos de venta pueden relacionarse con los objetivos de
distribución y de ventas. Se puede administrar ciertos activos en el territorio
de ventas, por lo que se puede lograr calcular la rentabilidad del territorio
mediante el retorno producido por los activos.
El
análisis de ventas identifica los resultados logrados y lo costoso que resulta
obtener estos resultados. Para lograr dichos resultados es necesario considerar
los activos. Si se compara la rentabilidad y los niveles de logro de los
objetivos del programa en distintos territorios, se obtendrán distintos índices
sobre el desempeño del territorio. La rentabilidad y el uso combinado de
desempeño con el logro de los objetivos permitirán evaluar más fácilmente los
territorios de ventas y determinar los problemas y oportunidades de cada
territorio.
Para
nuestro país y para los productos de consumo masivo, el merado de occidente es
el mejor y más rentable, ya que el nivel de vida es más alto, sin embargo, el
oriente es también importante debido al petróleo y a la pesca. Por lo que es
importante determinar la rentabilidad de una zona según el producto o segmento
que trabaje.
fuentes:
http://bit.ly/xHaUqa
http://bit.ly/zJDXQ0
http://bit.ly/ww0HX1
