• HEADING HERE

    ICARO

    HEADING HERE

    COMMERCIAL

    HEADING HERE

    INNOVATION
  • HEADING HERE

    IES ICARO

    HEADING HERE

    2013-2014
  • HEADING HERE

    IES LUIS BUÑUEL 2012-2013
  • HEADING HERE

    IES LUIS BUÑUEL 2012-2013

    HEADING HERE

    APADRINAMIENTO Tienda SÉPTIMO CIELO (Tossa de Mar)
  • HEADING HERE

    IES ICARO 2011-2012

    HEADING HERE

    Tienda de Animales VIVARIUM

    HEADING HERE

    Alba, Lourdes, Cristina
  • HEADING HERE

    IES ICARO 2011-2012

    HEADING HERE

    Apadrinamiento Peluquería ISMAEL

    HEADING HERE

    Rubén, Jorge y Paula ISMAEL
  • HEADING HERE

    IES ICARO 2011-2012

    HEADING HERE

    Tienda informática ZONA PC

    HEADING HERE

    Jesús, Alberto, Daniel
  • HEADING HERE

    IES ICARO 2011-2012

    HEADING HERE

    Alimentación MERCHE

    HEADING HERE

    Marta, Alba y Fernando
  • HEADING HERE

    ICARO

    HEADING HERE

    COMMERCIAL

    HEADING HERE

    INNOVATION

Publicado por : Bruno Javier Espinoza Baldeón lunes, 26 de noviembre de 2012


El consumidor tiene una serie de características y comportamientos a la hora de realizar una compra que puede ser:
La Conducta Humana : La capacidad del ser humano de razonar es un factor muy influyente a la hora de satisfacer sus deseos o necesidades, asi pues,  mientras los seres irracionales cubren sus necesidades básicas,  los humanos no.

1.    Todo conocimiento se adquiere por los sentidos y su  estimulación.  Por el mecanismo de la sensación se aprenden los estímulos simples; es la respuesta de los sentidos a la luz, al sonido, etc. Mediante el proceso de la percepción se selecciona, organiza e interpretan los estímulos sensoriales para lograr a través de ellos una visión coherente y significativa del mundo
Para que un estímulo sea recibido por el organismo, y pase a integrar parte de la experiencia humana va a depender de:
  • Intensidad del Estímulo
  • Experiencia previa del individuo y de sus expectativas
  • Motivaciones: Racionales y emocionales
  1.  
CARACTERISTICAS
GENERALI
DAD
DURACION
CONOCI
MIENTO
PROBABILIDAD DE CAMBIO
OPINIONES
TEMAS
PARTICULARES
JUICIOS A CORTO PLAZO
CONSCIENTE O RACIONAL
RELATIV.
GRANDE
ACTITUDES
TEMAS MAS
GENERALES
MAS DURADEROS
CONSCIENTE O RACIONAL
RELATIV.
GRANDE
CREENCIAS
VALORES CENTRALES DE LA VIDA
MUY ARRAIGADOS
MAS INCON
SCIENTE
MUY
REDUCIDA
        
 La decisión de comprar, se origina en un estado de necesidad latente de origen biológico (alimentación, descanso, protección física, etc.) o psíquico (aceptación, estima, orgullo, placer, poder, seguridad, prestigio, amor, etc.) Las biológicas dependen de la evolución cronológica y orgánica del individuo; las psíquicas de la evolución cultural, social y de las experiencias que integran su proceso psíquico.
Las necesidades latentes  son de un potencial infinito, se generan, crecen y desaparecen en forma constante y dinámica, desde el mismo momento en que el individuo nace, hasta que muere, y no dependen de un solo estímulo, sino de un proceso integrado y evolutivo.
Los estímulos que el individuo recibe a través de los órganos de los sentidos alimentan este proceso y transforman necesidades latentes en manifiestas sentidas.
Los estímulos producen “sensaciones” que influyen en el mecanismo de decisión del consumidor. Cuando la necesidad latente se hace sentida o manifiesta el individuo realiza una actividad para obtener el bien o servicio que la satisfaga, ya que se produce  en él  un estado de desequilibrio, consciente o inconscientemente, que requiere su obtención.
Recién en esta etapa del proceso de la conducta de compra se evidencia lo que comúnmente se denomina necesidad de compra . Técnicamente, en un modelo descriptivo (como el de arriba) definiremos a este estadio del sistema como proceso de actividad previa a la decisión de compra. En él el consumidor trata de obtener información, que elegirá : decisión de compra.

 Conducta de Compra:         está ligada con factores relacionados con la esencia de la vida del individuo y el medio social en el que actúa. La compra es una respuesta a un fenómeno muy complejo donde los estímulos de la comercialización son un factor desencadenante (o un medio), pero no el origen o causa de una actitud.
La decisión de comprar no culmina el proceso generado por una necesidad, ya que con posterioridad a la misma se produce una etapa denominada “comportamiento de uso”, en la cual se dan distintos cursos de aplicación a los bienes y servicios adquiridos. El comportamiento de uso  tiene efectos de realimentación en el proceso de consumo y está condicionado tanto por la etapa de “actividad previa” como por la conducta del usuario.
Con posterioridad a la etapa del comportamiento de uso se produce una instancia que se denomina de “sentimiento posterior” a la compra y uso. En ella se crean las sensaciones de satisfacción o frustración con relación al bien o servicio utilizado.
Esta etapa tiene relevancia porque influye en la realimentación del proceso, estimulando nuevas necesidades latentes, difundiendo a otros consumidores estímulos positivos o negativos (marketing “boca” a “boca”), o bien reiterando las decisiones (frecuencias) de compra.

 Estamos en condiciones ahora de desarrollar la metodología mencionada, la que luego ejemplificaremos mediante aplicaciones prácticas de la vida real:
 EJEMPLO DE APLICACIÓN:         
“MERCADO DE LOS PERFUMES IMPORTADOS”
1.      Análisis del consumo :   
  • La toma de decisión de compra:
Necesidades Latentes de Origen Secundario :      Distinción; Presencia; Aceptación
Necesidades Manifiestas de Origen Secundario : Sentirse bien; Gustar; Seducir
  • Quiénes influencian en la decisión :
Familia :         En la temprana edad (adolescencia) por imitación al referente, padre o madre o hermanos
Grupos de Referencia :   A partir de la independencia familiar en la toma de muchas decisiones, con cambio de referentes amigos/as de estudio; trabajo; club; discotecas; etc.
Nivel Socioeconómico:     Influye directamente en los adultos, como forma de posicionarse frente al “otro”
2.      Características del acto de compra/ consumo :
En general cuando el perfume es para uso personal la decisión de compra es por hábito, siendo planeada cuando es para obsequiar
3.      Atributos que impactan  / condicionan la toma de la decisión :


Fragancia
Persistencia
Compatibilidad y Adaptabilidad a la piel
Presentación
Seducción
Status





4.      Situaciones en que el consumidor tiende a consumir :
  • Ocasión de compra :  Viajes ; Aniversarios; Acontecimientos
  • Búsqueda de Beneficios : Apariencia - Marca; Sociables – Persistencia;  Seductores – Fragancia
5.      Posibilidades de cambio en la decisión de compra: 
  • Variación de nuestro poder adquisitivo
  • Oferta de la competencia
  • Cambios tecnológicos : aplicadores,  sprays
  • Sustitutos : Lociones de cuerpo
  • Grupos de Presión : Ecológicos : daño en la piel / en la atmósfera

 REFLEXION FINAL :

El estudio de las necesidades y del proceso de compra permite a las empresas orientar sus estrategias para capitalizar la demanda potencial y real que derivan de ellas. La metodología práctica expuesta constituye una herramienta que los tomadores de decisión están en condiciones de incorporar.

Deja tu comentario...

Suscríbete a las entradas | Suscríbete a los comentarios

¿Te avisamos cuando haya novedades? ¡Suscríbete!

MEJORES VÍDEOS DEL CURSO

Nos han visto...

Popular Post

Nuestra tarjeta de visita

Nuestra tarjeta de visita

Vídeo Presentación

(AlbumWeb) Las fotos del #GRAN1junio #EventoApadrina 2012

ESPIRAL de EDUBLOGS

ESPIRAL de EDUBLOGS

Seguidores

Visitantes recientes

Con la tecnología de Blogger.

- Copyright © Aprende con nosotros... laclasedelaura - Metrominimalist - Generado por Blogger - Diseñado por Johanes Djogan -