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Publicado por : Paloma Ruiz lunes, 26 de noviembre de 2012

¿MOTIVAR  LA COMPRA DEL CLIENTE? 

¿CÓMO?
¿Qué podemos hacer en un establecimiento para que el cliente nos compre nuestros productos?
Empezaremos con la atención. Generalmente a todos nos gusta entrar en una tienda y que alguien agradable, nos atienda o nos responda a nuestras preguntas sobre sus productos, vayamos o no a comprarlos; este, es un elemento muy importante para cualquier punto de venta. ¿A cuántos nos ha pasado que entramos en una tienda y vemos a un dependiente/a serio/a, apagado/a, y nos damos media vuelta y nos vamos? seguramente a muchos ¿Por qué? Porque esperamos ser el punto de atención, porque queremos que nos reciban con una sonrisa y percibir ese estimulo que nos incita posiblemente, a comprar sus productos, que quizás no pensábamos comprar nada, pero simplemente con el trato que nos ofrecen , salimos por la puerta de la tienda con una o muchas bolsas.
¿ y la apariencia y posición de los productos de la tienda…influyen?
--¡¡POR SUPUESTO!!--
La imagen de cada punto de venta es muy importante, si vamos por medio de la castellana de Madrid, y vemos un escaparate con mucha iluminación, color, espacio bien distribuido, elegancia, maniquíes o productos bien situados, precios visibles, seguro que nos paramos y lo observamos, ya que percibimos un sentimiento de orden, limpieza y elegancia alrededor del consumidor, es decir, nos motivan a entrar a este establecimiento y posiblemente comprar.
“Vemos lo que queremos y no vemos, lo que no queremos ver”



La posición de los productos es uno de los elementos más importantes, muchas veces la mitad de las compras que realizamos, no está ni dentro de nuestra lista de compras. Estamos comprando por el “Carrefour” la compra de la semana, y de repente nos paramos frente a un producto que ha captado nuestra atención, y sentimos un impulso de cogerlo, y cuando queremos darnos cuenta se encuentra dentro de nuestro carro, además de los dos productos siguientes, los cuales estaban situados estratégicamente por categorías, empezando por los cereales, siguiendo por las galletas, y finalmente los zumos, teniendo así varios productos de desayuno. Todos estos a la vista y  con accesibilidad para que cualquier cliente pueda ver y coger sin ningún problema.
Respecto a las marcas, estas son colocadas en el centro, las promocionadas a la derecha de las conocidas, y las marcas blancas a la izquierda de estas. Lo ideal sería que el cliente se recorriese todo el pasillo hasta el final, ¿y de qué modo lo conseguimos? Muy sencillo, colocamos los productos más básicos al final de tal manera, que aunque vayamos directos a comprar un producto que ya sabemos que está situado al final, forzamos al cliente a recorrer todo el pasillo,  y más de un producto, nos llamará la atención y terminaremos comprándolo. Igualmente que la estrategia comercial de algunos centros con los carros, cuando vamos realizando la compra, estos están trucados para girar a un lado determinado donde con anterioridad han situado los productos que más les interesan vender, para que al ir a girar el carrito nuestra vista se vaya sobre el producto que nos quieren vender. Así que ,no os penséis que cuando cogemos un carrito y se gira demasiado, es pura coincidencia.
¿Y los colores? ¿Por qué son importantes?
Es un elemento importante para llamar la atención de los consumidores hacia un lugar concreto del establecimiento o hacia determinados productos. De manera inconsciente, centraremos nuestra atención en productos cuyo color nos transmiten una sensación agradable, pero eso sí, dependiendo de la intención de cada color percibiremos un estímulo u otro. Muchas marcas se han apropiado de colores, y por ello relacionamos colores con el producto que nos quieren vender,  como por ejemplo, coca-cola, cola cao, Heineken entre otras muchas. Cuando por ejemplo vemos un anuncio en la televisión como el del “nuevo coche Ibiza” generalmente aparecen de color rojo, ya que es la novedad y se dirigen a un tipo de clientela joven. Los tonos rosas y azules suelen llamar la atención de las mujeres, y el rojo, amarillo y verde a los chicos.
La luz y los colores juegan un papel en conjunto, luces brillantes para fruterías, tenues carnicerías y tonalidades rojas en puntos de bebidas alcohólicas.
Los olores nos ayudan a crear un buen ambiente en los establecimientos y, a recordar algunos de ellos. Seguramente os ha pasado alguna vez, vais paseando y al pasar por una panadería, percibís  el olor a pan recién hecho, y este olor os motiva a entrar y a comprar.
¿Por qué entramos en una tienda y compramos rápido o despacio?
Cuando entramos en una tienda y escuchamos un hilo musical rápido, inconscientemente compraremos con más rapidez, lo que resulta muy útil en horas puntas  o días festivos; y si por lo contrario suena un hilo musical más relajado dedicaremos más tiempo a nuestras compras y compraremos más tranquilamente.
¿Volveremos a comprar en un mismo establecimiento…?

  • Si queremos que esto suceda debemos buscar todas las formas posibles para satisfacer a los clientes, con todo lo que tengamos al alcance de nuestras manos. Y sobre todo, escuchar y saber guardar la compostura ante lo que pueda decirnos.
  • Tenemos que tener el punto de venta con todos los elementos posibles  que hay que emplear para sacarle el mayor rendimiento posible, como son la situación del establecimiento, la colocación de los productos, la luminosidad, colores, música, limpieza, orden, decoración, promociones, imagen exterior y interior adecuada a la actualidad, personal adecuado, para que el cliente se sienta como quiere y espera.

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